とある中堅企業。

二人のよく似た社員がいました。
年齢は二人とも40代半ば。
会社での地位、立場も同じ。

卒業した大学のレベルも同程度。
二人とも結婚していて中学生と小学生の子どもがいるところまで同じ。

世間では、いざなぎ超えの好景気と言われていますが、頭打ちの給料に加え、会社の組織は40代が多く、ポストも不足している状況。
そもそも社員の人数も現状より増やさないという方針ですから、組織が大きくなることもないし、ポストが増えることもない。。

そんな状況に身を置く二人です。

さらにじわじわと追い打ちかけるように、年金制度の破綻、60歳を超えると、現状の半分の給料で働かなければならない身分になります。
まだまだこれから、子供への教育費もかかるし、住宅ローンの返済もまだまだ先が見えない状況。
こんな世の中、会社がこんな状況ゆえ、二人が会社以外で何か収入を得ようと考えるのはごく自然な成り行きです。

会社の給料以外で何か収入を得る。
すなわち、副業を始めることになるわけですが、二人が選んだ副業もこれまた偶然同じでした。

お手軽に始められる副業は何か?

二人が始めた副業は、インターネットでの物販でした。
物販というのは、「形があるモノ」という、お客さまに価値が伝わりやすい商品を扱うため、対象とするお客さまに対し、訴求がしやすいという点があります。
つまり、わかりやすい商品ということです。

これに対し、わかりにくい商品とは、形のないもの、つまり、コーチングやコンサルティングに代表される商品です。前にも述べましたが、こういった商品をいきなりネットで売るのは大変です。
まずは、お客さまにあなたの商品の価値をどのように伝えるか、という点が高いハードルになります。

さて、よく似た二人。この二人をAさん、Bさんとしましょう。
話を単純化するため、Aさん、Bさんは、それぞれ自分のネットショップを立ち上げ、そこで商品を売る、という設定にしましょう。

いきなりネットショップで物販?

こう思った方は、よくわかっていらっしゃいますね。
物販を始めるのはいいけど、「どこで売る?」については、また別の機会にお話しいたします。

さて、よく似た二人ですが、ここからのアプローチは異なってきます。

まず、何を売るのか?についてですが、Aさんはわりと早く、売る商品を決めます。
Bさんはというと、商品をいろいろと選定してみますが、まずは選んだ商品を1個1個仕入れ、ヤフオクやメルカリで販売しています。

一方のAさん。
早々に扱う商品を決め、ネットショップとなるWebサイトの制作に取り掛かります。
Aさんはもともと技術系で、Webの知識も少しあったということもあり、今回のWebサイトも参考書を片手に自力制作を試みます。

AさんのWebサイト制作は、会社の仕事が終わってからも深夜まで続き、3カ月後にサイトが完成しました。
サイトの見栄えも、素人が作ったとは思えないくらい、よくできたものに仕上がりました。

一方のBさん。
取り扱う商品も決まり、いよいよWebサイトの制作です。
しかしBさんはAさんとはちがい、Webサイトの自力制作は早々に断念しました。
自力制作をあきらめ、制作は外注に出すことにしたのです。
Webサイトの制作費に30万円ほどの投資をすることになります。

サイト制作業者に、Webサイトの「側(がわ)」、つまり、デザインや、ページ構成などの枠組みを作ってもらいました。
次に、売る商品をサイトに登録しなければなりませんが、商品説明についても何を書いたらよいか見当がつかないBさん。商品説明文なども外注に出すことにしました。商品説明文の作成は、10万円ほどの出費です。

ここまでAさんは、参考書やWebサイト制作ソフトなど、数万円の出費。
対してBさんは、Webサイト制作、商品説明文などを外注にお願いし、すでに40万円以上の出費です。

ここまでの状況では、二人のうち、Aさんの方が順調な滑り出しと言えます。
少ない出費で同じような成果を出しているわけですから。

なぜ売れない?売れない原因は何か?

Aさん、Bさんは、Weサイト立ち上げ後、何らかの方法でアクセスを集め、同じくらいのアクセスが集まったと仮定しましょう。
Aさんのサイトは、アクセスは来るものの、商品がほぼ全く売れません。

一方のBさんのサイトは、100人アクセスが来たら、1人は商品を買ってくれる、つまり成約率は平均で1%程度は確保できるようになりました。
最初に投資をした40万円もすぐに回収でき、今は、金額は多くはないものの、確実に利益を上げられる副業ビジネスとなっています。

一方のBさん。
苦労して自力で制作したWebサイトですが、肝心の商品がほとんど売れません。
どこに問題があるのかすらわからず、今ではすっかりやる気をなくしています。

何が違いを生じさせたのでしょうか?

AさんとBさんのちがいは以下のとおりです。

  • 取扱う商品
  • Webサイトを自力で制作したか、外注に制作を依頼したか
  • 商品説明文の作成を自力で行ったか、外注に依頼したか

取り扱う商品については、Aさん、Bさんとも、同じ程度のアクセス数が集まっていたことを考慮すると、それほど両者に大きな差はありません。

Webサイトについても両者に大きな差はなし、としましょう。

この手の話、実はセールスプロセスという観点では、より細分化されますが、今回は話を簡単にするために少し粗い仮定を設定しています。

さて残りは、商品説明文ということになりますが、Bさんの場合、「セールスコピーライター」を名乗る人に商品説明文の作成を依頼しました。
この費用が10万円です。

商品説明文に10万円!?

多くの方は、商品説明文に10万円と聞くと、高い!と思うでしょう。
しかし、せっかく自分の商品を売るWebサイトにお客さまを誘導(アクセス)したとしても、誰も商品を買ってくれないのでは意味がありません。

商品説明、つまりセールスコピーは、Webサイトを訪問したお客さまをWebサイトに留まってもらい、セールスコピーを読んでもらい、商品に興味を持たせ、成約に結びつける重要な役割を果たします。

セールスコピーは、文章の中にどのような要素を組み込み、何をどのような順番で説明するのかで勝負が決まります。
これは文才とかは関係なく、何を組み込むのか、何をどの順番で説明するのか、などの「型」を知っているか知らないかが第一となります。

組み込む要素、何をどの順番で説明するかについては、人間の行動・購買心理に基づき構成していきます。
つまり、これらのことを何も知らない人が見よう見まねで作成できるものではないということです。
これはWebサイトの制作を全くやったことがない人が、無謀にもHTMLでWebサイトを組んでいくことにも似ています。

モノを売る際、無視できないセールスコピー

モノやサービスを売る方でしたら、理想を言えば、セールスコピーライティングをしっかりマスターするのがベストです。
しかし、セールスコピーライティングは習得に相応の時間とお金と経験が必要となってくるため、専門家に任せてしまうのがベターです。

ネットショップでモノを売る場合、セールスコピーが重要であることをいち早く知ったBさんは、そうそう簡単にマスターできるものではない、セールスコピーの作成をさっさと専門家に任せてしまったわけです。
同様に、Webサイトの制作についてもBさんはさっさと外注にお願いし、浮いた時間で、マーケティングなどの知識習得や、商品リサーチに充てたのでした。

まとめ

本日の記事を端的にまとめますと、

  • ネットショップなどでモノやサービスを売る場合、セールスコピーが重要となる。
  • セールスコピーは、サイトを訪問したお客さまに、商品説明を読んでもらい、成約に結びつける役割を担う
  • セールスコピーは、人間の行動・購買心理に基づき、作成され、コピーの中に何を組み込むのか、何をどの順番で説明するのかで勝負が決まるもの
  • 商品やサービスを売る事業者は、セールスコピーをマスターするのが理想だが、セールコピーの習得には時間とお金、経験を要するため、専門家に任せるのがベター

セールスコピーの重要性については、今後も引き続き、発信を続けていきます。

本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。