あなたはUSPの設定でこんな間違いをしていませんか?

前回の記事では、売りたい商品やサービスの「独自の売り」すなわち、USPを伝えることが非常に重要であることをお伝えいたしました。

こんにちは。愛知県豊田市の集客コンサルタント・セールスコピーライターの立澤(たちざわ)です。

USPが設定されていない商品は、価格だけが唯一のUSPとなり、自動的に価格競争に巻き込まれます。

このような事態に陥らないために、あなたは自分の商品やサービスのUSPを一生懸命に考えます。

しかし、申し上げたように、自分の商品のUSPを考え出すことは簡単なことではないため、なんとかUSPをひねり出そうとして、ついつい大きな間違いをしてしまうことが多いのが実情です。

USPを考える際、絶対に忘れてはならないことがあります。

それは、「USPとは誰のためのものか?」ということです。
もっとストレートにいいますと、「USPは顧客のためのものである」ということを忘れてはいけません。

結局USPは何のために伝えるのか?

売りたい商品やサービスのUSPを設定は、価格競争に巻き込まれないために非常に重要である。

この考え方は、実は大きな問題があります。

大きな問題とは、「価格競争に巻き込まれないために重要」という視点が、売りて目線になっていることです。
それでは顧客目線のUSPとはどのようなものでしょうか?

ある見込み客が、ある商品の購入を検討しているとします。
その商品カテゴリーは、市場に多くの似た商品が出回っており、なかなかこれ!といった商品に絞り込むことができません。

そんな中、あるキャッチコピーが目を引きました。

「業界初の◯◯◯◯」

キャッチコピーの先を読んでみると、何やら、商品のある部分の素材に、特殊なものを使っているとのこと。
これが業界初だというのです。
見込み客にとっては何がうれしいのか、全くわかりません。

このような、商品の提供者側、開発者側の目線でのUSPというのは、往々にして、顧客目線がないがしろにされているケースが多いです。
一時期のデジタルカメラの画素数。
家電製品の絶対に使わないようなマニアックな機能。

このようなことをUSPに設定しても、見込み顧客の心をつかむことはできないわけです。

結局のところ、USPとは、顧客にうれしさを感じてもらえる内容にしなければ意味がありません。
より踏み込んでいいますと、USPは顧客のベネフィットにつながる内容にする、ということが極めて重要になります。

もしあなたが、自分の商品、サービスのUSPで、業界初!、世界初!などの文言を検討している場合は、そのUSPが本当に顧客目線になっているかどうかを、もう一度見直してみてください。
USPに◯◯初!という文言を設定している場合、圧倒的にそれらのUSPは売り手目線になっていることが多いです。
ここは本当に要注意です。

結局うちの商品のUSPが見つかりませんが、、

USPを探したとしても、それらが売り手目線になってるので、ダメだよ、と言われてしまうと、「うちの商品にはUSPはありません。」というパターンに陥ってしまうことが非常に多く見受けられます。

このような思考に陥ってしまう方に朗報です。

USPは何も、商品そのものに設定しなくてもよい場合があります。
例えば、これまでに返金保証がなかった業界で、商品やサービスに対して返金保証をつければ、これも立派なUSPになるわけです。

業界初の返金保証

と訴求すると、業界初?そんなの知らんがね、ということになってしまいますが、よくよく考えるといままで返金保証がなかった商品カテゴリーで、返金保証が付くとなると、「なんなら、ちょっと試してみようか」という人も出てきますので、商品の成約率は上がるわけです。

ご満足いただけなかった場合は、全額返金させていただきす

と訴求すれば、顧客にもうれしさが伝わります。
この場合、重要なのは商品そのものは、返金保証を付けようが、付けまいが、何も変わらないことです。

これと似ていますが、商品に何かしらの特典を付けて販売するという手法もあります。
これにはフロントエンドとなる無料レポートをダウンロードできる特典をつけたり、売上のピークを過ぎたデジタルコンテンツを付けることなどが考えられます。

USPではなく「独自メソッド」を探す

商品そのものは何も変わらないけど、保証や特典を付けることで、USP化する方法のほか、「独自のメソッド」を探してそれをUPS化するというアイデアもあります。

例えばダイエットのノウハウを提供する商品やサービス。

ダイエットというと、おそらく日本、いや世界でも屈指の市場となっている商品カテゴリーですが、その分、挫折した人、失敗した人、騙されたと思っている人の数も世界有数でしょう。

USPを訴求できていないダイエット商品ですと、顧客の多くは、「そんなの信用できない」、「今度こそ騙されないよ」と懐疑的な目をその商品を見る人が相当数いると思います。

このような場合は、ダイエットを実際に行う方法論、つまりメソッドに独自性を持たせることで、USPとすることができます。
ダイエット商品の場合は、ダイエットの方法論が独自のやり方になると、それは商品そのもののUSPとも言えますが、以外と販売者はこのことに気づいていないことが少なくありません。

独自メソッドについては、何も、すべてが新しいものではなくても大丈夫です。
従来手法に少し手を加えた手法でもOKです。
あとはその独自のメソッドが、お客様にとってメリットがあることをしっかり伝えるのです。

まとめ

本日は、USPを伝える時に、絶対にやってはいけないことと題し、USP設定時の注意点をまとめました。
USPは、「独自の売り」なのですが、その内容は、売り手の自己満足ではなく、必ずお客様にメリットを感じてもらえる内容にしなければなりません。
お客様にメリットを感じてもらえるUSPは、簡単に出てくるものではありませんので、そのようなときは、「独自のメソッド」をUSPとして伝えることで、ハードルを下げることができます。

要は、お客様にしっかりメリット、つまりはベネフィットを伝えられる内容にする、ということです。

本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。