「最近、売上が上がらないんですよね~。以前はそこそこ売れていたんですが。。」

中小企業経営者のみなさんが抱える大きな悩みの1つに、売上が上がらない、という項目があります。
売上がアップすることは、あなたの会社が抱える問題の多くを解決します。
もちろん、利益が残らなければ何にもなりませんが、売上とは企業にとって最も大切なことであることは間違いありません。

こんにちは。愛知県豊田市の集客コンサルタント・セールスコピーライターの立澤(たちざわ)です。

しかし、、その売上が伸び悩んでいる。。
経営者のあなたは、売上を上げる対策を必死に考えることでしょう。
でもちょっとだけ立止まってください。
やみくもに対策をあれこれ考えても、効果があるのかもわからないし、そもそも実行できる対策であるかどうかもわかりません。

ですのでまずは、あなたが今、どのような状況に陥っているのかを客観的に把握しましょう。
その上で、何がボトルネックになっているかをあぶりだし、ボトルネックに対し、対策を打てば、高い効果が得られます。

高い効果が得られることにより、先の見通しも見えてくるようになり、あなたの不安も軽減されることでしょう。

売上が上がらない状況の典型的なパターン

中小企業の場合、売上が上がらないとおっしゃってる会社は、おおむね下記のパターンに当てはまります。

  • そもそも売上アップに関する対策が何もできていない
  • 知識は持っているが、何から手をつけてよいのか、わからない
  • 取り扱っている商品に大きな問題がある
  • 商品・サービスのコンセプト、販売戦略に問題がある
  • 成約率が低い
  • アクセスが少ない
  • セールスプロセスに問題がある

これらの項目は、売上がアップしない真の原因ではないので、売上が上がらない会社で起こっている「現象」と呼ぶことにします。

まずは、あなたの会社で起こっていることは、上記のどれに近いか、ということを考えてみてください。
起こっている現象は、かならずしも1つに集約されるとは限りません。

例えば、ホームページを制作したものの、売上が伸びていない会社でしたら、成約率が低い、アクセスが少ないということが起こっているかもしれません。

それに対し、何をやってよいかわからない、という状況に陥っているパターンが多いです。

あなたの会社の場合はどうですか?

売上がアップしない原因は、実は「何もやっていない」から

少し表現がきつかったですかね、、
売上が伸び悩んでいる会社では、社長が死にもの狂いで日々、対策を考えていると思います。
あるいは、売上アップのセミナーへ行ったり、マーケティングの本を読んだり、熱心に勉強されていることでしょう。

しかしセミナーで教わったこと、本で読んだことを、あなたの会社の事業に当てはめ、有効かつ実行できる行動(対策)に落とし込み、PDCAを回せている会社は驚くほど少ないです。

売上アップが実現できていない会社では、まずは、

  • 売上が上がらない原因はどこにあるのか
  • 一番大きな原因に対し、何をやればよいのか仮説を立てる
  • 仮説を行動目標に落とし込む
  • 実際に行動し、効果を計測する
  • 効果計測のデータと仮説を突き合わせ、次の手(仮説)を考える
  • 行動目標に落とし込み、効果を計測する

これをひたすら繰り返すことが必要となります。

今回、ポイントとしたいのは、すぐに手が動く行動に落とし込む、という点です。

まずは、すぐに手を動かすための行動目標をつくることから

売上アップのセミナーへ行くこと、マーケティングの本を読むのは大いに結構なことです。
しかし、そのあと、実際に行動できていなければ結果的に、「何もやっていない」のと同じです。

極論すれば、行動さえしつづければ、いつか必ず目標を達成できます。
最初は効果が低い、とんちんかんな対策、行動だったとしてもです。
ただ、最初の行動が、あまりにも方向性がちがうものから始めてしまうと、修正の回数も多くなります。
ですので実際は、売上が上がらない原因分析を行い、ボトルネックとなっている部分に手を打つことからはじめていくのです。

セミナーや研修を受けた人、マーケティングなどの専門書を読んで勉強した人たちの多くはこう言います。

「うちの会社には当てはまらないな。。」

当てはまらない、、ではなく、無理やりにでも、当てはめるのです。
この点は勘ちがいしないようにしましょう。

そもそもある程度不特定多数の方を対象としているセミナーや専門書などにおいては、あなたの会社で起こっていることをピタリと当てはまるものはないのが当たり前です。

洋服なども、本当に自分の体形に合ったものにするには、オーダーメイドでつくらなければなりません。それと同じです。

まずは下手くそでもよいので、行動してみましょうよ。
行動するときは、効果を数値で測ることを忘れずに。

対策を立て、それを行動目標に落とし込み、行動する。
これを繰り返しやれば、確実に状況は改善していきます。

まずは第一歩を踏み出しましょう。