昨日の記事では、テレマーケティング、つまり電話営業を楽に、効率よく進める方法を説明いたしました。
昨日ご紹介した内容は、飛び込みで電話をかけ、見込み客に土下座し、アポを取り付ける方法はやめましょうということでした。

アポを取る代わりに、無料レポートを送りますので、送り先を教えてください、というものでした。
加えて、電話での話し方も、お願いだから受け取ってください、のようなお願い営業ではなく、ほしかったらあげますよ、興味がないならいいです、というニュアンスのスタイルです。

こんにちは。愛知県豊田市の集客コンサルタント・セールスコピーライターの立澤(たちざわ)です。

さて、テレマーケティングについては、このほかにもいろいろなやり方があります。

電話をかける前に、〇〇を送っておく

1つ例を紹介しましょう。

シロアリ駆除会社から、DM(ダイレクトメール)が来ました。
内容は、「床下の無料点検をします」という内容でした。

戸建て住宅の床下は、施工後、5年に1回程度は床下にシロアリ駆除のため、薬を散布しなければならないという知識はあったのですが、今一つピンときません。
無料診断を希望する場合は、FAXに必要事項を記入し、返信ください旨の記載もありました。

ただ、そのDMは開封し、一通り目を通したものの、FAX返信はすることなく、やがてそのDMのことは忘れてしまいました。

今思うと、この場合はDMにおけるセールスコピーがよくなかったのだと思います。

しばらくすると、DMを送ってきた会社から電話がかかっていました。
この時は、電話を取る際、「売り込みだ!」という警戒感は不思議とありませんでした。

床下のシロアリ駆除対策は必要だなという認識はあったので、それほど長い、しつこい説明をされることもなく、無料診断に申込をしました。

このように、電話をする前にDMを送っておいたことが功を奏し、電話フォローであっさりと無料診断を申し込んだ、というわけです。

この例は、電話フォローにより、忘れていた申込みを復活させた事例です。
そしてこの事例こそ、まさしく私の事例なのです。

電話がかかってきてもなぜ嫌悪感がなかったのか?

今回の事例で興味深いのは、知らない人からの電話でも、「きっと売り込みだ。さっさと断るぞ!」という感じが皆無だったことです。

これはなぜでしょうか?

電話は家にいるとき、妻が取ったのですが、「〇〇〇会社からシロアリ駆除について電話だよ」と取次ぎがありました。
そのとき、会社名を聞いても、全くピンと来なかったのですが、「シロアリ駆除」と聞いて、「ああ、、」と思ったからです。

床下のシロアリ駆除対策サービスは、「何かしら対策が必要なんだろうな。」という認識はあったものの、「このサービス、絶対に欲しい!」という商品ではありません。

そう。シロアリ駆除対策のサービスは、典型的な「予防商品」です。
必要なのは確かだが、絶対に欲しい!という商品ではないわけです。

予防商品は、積極的に自分から探しに行くケースはあまりないと思いますが、心のどこかに、必要性は感じているので、サービスの購入にあたっての心のハードルは高くはありませんでした。

加えて、DMを送ってきた業者は、家を建てた住宅会社の系列会社だったこともあり、その後はあまり考えることもなく、無料診断に申込をしました。

その後は、無料診断の日時を決め、診断を行ってもらい、そのまま、バックエンドの薬剤散布サービスの購入という運びになりました。

今思うと、市場を探せば、もっと安く同じ効果を見込める薬剤散布サービスがあったと思います。
しかし、家を建てた住宅会社の系列会社だから安心、ということで、私の中でその会社の信頼度も高かったのも事実です。

シロアリ駆除対策とは、どのような薬剤を散布するか、素人には全くわかりません。
一応、薬の効果については、説明は受けますが、極論すると、その薬を実際に散布しているかどうかなど、わからないのです。

そうなってくると、会社の信頼度で、サービスを購入するかどうかが決まります。
家を建てた住宅会社の系列会社ということであれば、人をだますようなことは絶対にしないだろう、という信頼感です。

電話フォローで申込みを忘れている見込み客をフォローする

今回の例は、申込みをしなかった見込み客を電話フォローで獲得していく典型的な成功事例です。

このような例は、他の予防商品にも応用できます。
無料レポート、無料診断などをフロントエンド商品に据え、DMを送る。
その後に電話フォローをかけ、申込みの成約を上げていく。

適用できる業種、サービスはいろいろあります。
リフォーム、人間ドック、歯科検診、業務用ソフトウェア販売などなど、そのほかにもたくさんあります。

最近は、生前の葬儀の契約なんてとこにも応用できると思います。
生前の葬儀の契約ですと、フロントエンドは無料相談会が適しています。
無料相談会に申し込まなかった人を電話でフォローする、ということですね。

まとめ

このように、いきなり電話をかけ、無料診断などのフロントエンド商品の案内をするよりは、あらかじめDMを送っておき、そのあとに電話するという、「電話フォロー」の方が、格段にフロントエンドの成約率は上がります。

逆の視点になりますが、今回のシロアリ駆除対策サービスの例ですと、DMを送った後、電話フォローをしなかった場合は、取り逃がす客が多いとも言えます。
つまりは、DM+電話という組み合わせが成功したわけであって、DMだけ、電話だけでは効果が上がらなかったということです。

いかがでしたでしょうか?
これ以降は、根性論が主体となっている飛び込みの電話営業はやめましょう。

本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。