あなたはテレアポ営業が好きですか?

おそらくテレマーケティング、つまり電話での集客業務が好きで好きでたまらないという人は、ほとんどいないでしょう。

こんにちは。愛知県豊田市で集客・マーケティングのお手伝いをしていますセールスコピーライターの立澤(たちざわ)です。

電話営業とは、別名テレアポ営業とも言われるように、見込み客に電話をかけ、まずは顧客とのアポを取るのが主流です。
しかしこのテレアポ、実際にやっている人にとってはこんなにつらい仕事はなかなかありません。
なぜか?

これは説明無用かと思いますが、電話をかけた場合、ほとんどのケースでアポを断られるからです。
ただ断られるだけならいいですが、いきなり電話を切られたり、時には罵声を浴びることも少なくありません。

「営業は断られるのが仕事だ!」という諸先輩方も多いですが、できることならこんな仕事はやりたくない、というのが本音でしょう。
事実、テレアポという仕事はテレアポ業者に外注したり、学生のアルバイトにやらせているところがほとんどです。

そもそもなぜテレアポはひたすら断られる?

これも説明無用かと思います。
あなたは、知らいない人からかかってくる営業や売り込みの電話を楽しみにしていますか?
売り込みの電話がかかってきて、楽しげにずっとしゃべっている人ってほぼいません。

これまでにも述べてきたように、人は売り込まれるのが本能的に嫌いなのです。
私も知らない人からの電話=売り込みの電話という回路が頭の中に瞬時に作られ、同時に、電話を取る前から断るという前提で電話を取ります。
場合によっては、居留守を使うこともしばしばです。

運良くアポが取れたとして、営業マンが客先へ訪問しても、そこで、「検討します。」といって断れるケースがほとんどです。
訪問後、フォローの電話をしたところで、ほとんどの場合、今度は電話ではっきりと断られ、その後は電話にも出てもらえないということの繰り返しです。

電話営業を劇的に楽にする方法とは?

そもそもテレアポ方式の電話営業は、見込み客が欲しくもない、ただうっとおしいだけのアポを押し付けるだけなので、断れるわけです。

まずは、見込み客が欲しくもないものを押し付けるやり方を変えてみましょう。

見込み客が欲しいと思うものを無料で提供する

「お世話になっております。私、株式会社の◯◯と申します。ただいま◯◯業界の最新動向をまとめたレポートを無料で配布中なのですが、この件のご担当の方の連絡先を教えていただけますか?」

電話でのアプローチをこんな感じに変えるだけでも相手の反応はまるで違ってきます。
もっとも昨今は、個人情報保護の関係で、電話に出た人が、担当者の氏名、連絡先をそのまま教えるというケースはハードルがかなり高くなってきてます。

そのような場合は、「この件のご担当の方をお願いできますか?」と担当者を電話口に呼び出してもらえばいいのです。

担当者が、今回の例である、「◯◯業界の最新動向をまとめたレポート」というものに興味を示せば、連絡先を教えてくれるというわけです。

もちろん、このやり方に変えれば誰もが連絡先を教えてくれるわけではありませんが、いきなりアポを取るようなアプローチに比べて、成約率(この場合は、連絡先を教えてもらうのがゴール)は格段に上がります。

ほしけりゃあげるよ

担当者の方が電話に出たときに注意すべき点があります。

これは、無料レポートなので、「お願いですからもらってください。」という風に、決して低姿勢にならないことです。
人は、「お願いですので、買ってください。」「お願いですからもらってください。」と出られると、「いらない。」と言いたくなるのです。
これも、人は売り込まれるのを嫌うという原則どおりです。

よって、電話での対応も、「欲しかったら送りますが、どうしますか?」くらいのニュアンスで行きましょう。
ここで、見込み客がNOと言えば、そこで電話営業はバッサリと終わり、さっさと次へ行きます。

断られ続けるテレアポ営業がストレスのない電話営業へ

このように、電話で頭を下げまくってなんとかアポを取る営業ではなく、無料レポートなどの見込み客が欲しがるであろう商品を、欲しかったら送りますよ、というスタンスの電話営業に変えることで、電話営業担当の方のストレスは格段に下がり、NOと言ってきた顧客はどんどん切っていくことで、電話営業の効率も大幅にアップします。

無料レポート配布後のアプローチ

首尾よく連絡先を教えてくれた見込み客には、今回の例ですと約束通り、無料レポートを送付いたします。
ここで重要なことは、レポートは、しっかり中身を読んでもらえるような構成にしなければなりません。

また何よりも重要なのは、疑問点などの質問を受け付ける形にすることです。
つまり、「反応」が測れる構成、仕組みにすることです。

当然のことながら、無料とはいえ、レポートは見込み客にとって価値のある内容にしなければなりません。

質問など何らかの反応をもらったお客さまは、それなりにこちらの提供する情報に興味を持っているので、その質問の答えをお持ちします、という名目で、アポを取り、実際に会いに行けばよいのです。

初対面でいきなり商談に入り、バックエンド商品が売れる、ということはほとんどないと思います。
しかし、接触機会を作ってしまえば、その後はニュースレターを送付するなど、見込み客との関係性構築を始めることができます。

本日のまとめ

今回の記事では、電話営業について解説いたしました。
従来型の電話営業は、ひたすらリストの上から電話をかけまくり、商談のアポを取ることがゴールでしたが、この方法は、非常に効率が悪く、テレアポ担当のストレスも大きいのが実情です。
これに対し、電話でアポを取るのではなく、見込み客が欲しがる商品や情報を無料で送付しますよ、というスタイルに変更するだけで、見込み客の反応は変わってきます。

  • 電話でアポを取り付ける電話営業は効率が悪く、ストレスも大きい
  • アポを取るのではなく、見込み顧客が欲しがりそうな情報を無料で送る、というスタイルに変更する
  • 電話での応対は、「お願いですから、もらってください。」ではなく、「ほしかったら送りますよ」くらいの少し高飛車気味なニュアンスを出す。
  • 無料レポートには、質問、問合せをいただけるような構成、仕組を組み込む

本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。