ある交流会での1シーン。

「集客にはチラシを使われているとのことですが、チラシってどのように作られているのですか?」

「いや~、見よう見まねですね~。なんとなくうまくいってそうなチラシをアレンジして作っています。」

「そうなんですね。。それで反応はいかがですか?」

「う~ん、、そこは難しいですね。そもそもチラシはそれほど反応は取れなくても、続けることに意味があるとのことですから。。」

こんにちは。愛知県豊田市の集客コンサルタント・セールスコピーライターの立澤(たちざわ)です。

こちらは、セールスライティングのセミナーでのひとコマ。

「○○さん、広告代理店勤務なんですね~。ということは、チラシには何をどう書けば反応が取れるか熟知されているわけですね~。」

「いや、、そんなことはないです(汗)。広告代理店とはいいましても、中身に何をどう書けば反応が取れるかなんて何もわかってないんです。ですので、こうしてセールスライティングの勉強に来ています。。お恥ずかしい。。」

これらのやり取り、実際に私が遭遇したものです。
もちろん、チラシの制作については、このような事例がすべてであるとは限りませんが、このような事例に当てはまる方、代理店さんが多いのはどうやら事実のようです。

チラシは紙面が限られていますが、何をどうやって書けばいいの?

非常に多くいただく質問です。

これまでにセールスレターの書き方について、多くの記事で解説してきました。
その中では、セールスレターに盛り込む要素を数多く解説し、商品やサービスを売るために必要な要素はすべて盛り込むとお伝えいたしました。

Webページには、実質紙面には制限がないので伝えたい内容はすべて盛り込むというのが基本的考え方です。
ところがチラシやダイレクトメールには、現実的に紙面に制限があります。

そのような状況で、チラシには、何をどうやって織込めばいいのか?というのが質問の主旨です。
つまり、質問者は、セールスレターとチラシは全くの別物と考えているともいえます。

Webページのセールスレターがチラシになっても考え方は同じ

この質問に対し、多くのセールスライターの答えは同じです。

伝える媒体が、Webページだろうが、セールスレターだろうが、考え方は全く同じである、ということです。
ただ、おっしゃるように、チラシには同然紙面が限られますので、盛り込む内容を厳選する必要があります。

ところでチラシやセールスレターなどの、いわゆるセールス媒体の役割は何だったでしょうか?

セールスレターなどの媒体の役割は、以下のとおりです。

1.注意を引き、チラシやレターを読んでもらう
2.ベネフィットを伝え、購入意欲をかき立てる
3.ベネフィットの証拠を伝える
4.オファーを提示する

大きくわけるとこの4つになります。

つまり、この4つの要素を限られた紙面の中に盛り込めばよいわけです。
それでは1つずつ解説していきましょう。

1.注意を引き、チラシやレターを読んでもらう

注意を引くことについては、チラシにおいてもヘッドラインが必要です
ただし多くの場合、Webでのセールスレターよりも、ヘッドラインも短めになります。

また、ヘッドラインには「画像」を多様することが多くなります。
この点、チラシ広告はスマホでの集客サイトと共通する部分が多くなります。

2.ベネフィットを伝え、購入意欲をかき立てる

セールスレターであろうと、チラシであろうと、最も重要なのがこの部分です。
ベネフィットの伝え方が下手だと、その時点で、せっかく制作したチラシは台無しになります。

しかも紙面が限られているわけですから、ベネフィット設定も思い切ってペルソナを明確に決め、伝えるベネフィットもペルソナに「刺さる」にようにしなけれぱなりません。

3.ベネフィットの証拠を伝える

ここもセールスレター、チラシもほぼ変わりません。

変わるところといえば、紙面が限られているので、掲載するお客さまの声の数、権威の方の推薦など、厳選する必要があります。

4.オファーの提示

ここも考え方は同じですが、紙面が限られる都合、あれもこれもというわけには行かなくなります。
多くのチラシは、 「期間の限定」、「特別価格」というパターンがほとんどですが、紙面の都合上、今、一番旬となるオファーを盛り込むのがよいかと思います。

おそらくオファーは複数用意することになると思いますので、キャンペーンごとにオファーを少しずつ変えていけば、目新しさもある程度維持できます。

そもそもあなたのチラシは「反応」が取れるようになっているか?

チラシの制作、配布目的にもよりますが、もしあなたが中小企業の事業者であるとしましたら、せっかくお金をかけてチラシを配布するのですから、チラシからは「反応」を取れるようにしましょう。

「反応を取る」とは何?

多くのチラシは自社の商品をずらっと並べ、安い価格をアピールし、お店の場所と電話番号を記載して終わり!というパターンが非常に多いです。

セールスレターやチラシは、制作するのに相応のお金がかかります。
ですので、せっかくお金をかけて制作、配布したチラシからは、最大限のリターンを得るようにしましょう。

「反応を取る」とは、そのチラシから、いくつ商品が売れたか、何件の問合せがあったか、などの「データを取る」ことです。このようなデータを取らないと、今回制作したチラシの良し悪しが把握できません。

チラシなどの広告は、最初に制作したものが大ヒットになることは稀で、通常は修正を重ね、反応率を向上させていきます。
反応を取る方法はいろいろありますが、例えば注文を電話で取る場合、どのチラシを見たのか?とお客さまに質問すれば、購入に至った経路を把握することができます。
チラシの右下などに、チラシ番号をふっておくとよいでしょう。

これはチラシや広告を複数出している場合、特に重要となります。
広告媒体別の反応はどれくらいか?
このようなデータを取っていれば、効果の薄い広告は出稿を取りやめるなど、広告費の削減にもつながってきます。

まとめ

今回は「チラシ」の書き方について、解説をしました。
チラシもセールスレターも基本的な情報の盛り込み方は同じですが、チラシは紙面が限られているため、少しばかりの工夫が必要となってきます。

せっかく制作したチラシは、反応が取れるようにしておくのが、今後のチラシの改善などを行う上で不可欠となります。
その前に、そもそもチラシの役割とは何か?ということをもう一度考え直す必要があります。

この点については、また次回以降でお伝えいたします。
本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。