前回の記事ではセールスコピーを書くにあたり、ベネフィットというものがとてつもなく重要であるということを述べました。

こんにちは。愛知県豊田市の集客コンサルタント・セールスコピーライターの立澤(たちざわ)です。

特徴をベネフィットに変換し、お客さまがその商品を買うと、どのような結果をもたらしてくれるのか。
どのような欲求を満たしてくれるのかを説明できれば、商品は簡単に売れるのでしょうか?

食事制限も必要なし。運動も必要なし。
何もせず楽々と1カ月に5kg以上体重を減らすことができ、
あなたは同僚女子に対し、大きな優越感に浸れることができます。

もしあなたがダイエットにすぐに挫折する小太りの女性だとしたら、こんなダイエット商品が出たら飛びつきますか?

このコピーだけでは難しいです。
前回までの記事でも述べましたが、ダイエットについてはこれまでも似たような商品が手を変え品を変え、売られています。
こんなコピーを目にしたあなたは、「何もしないで1カ月5kgなんて、そんなのウソでしょ。これまで何回騙されたことか。今度は騙されないわよ!」

こんな心理が支配的になります。
このコピーに加え、何か今まで聞いたことない、独自のメソッドがわかりやすく紹介されていたとしたらどうでしょう。

「なんか今まで聞いたことない方法のダイエットね。」と少しは興味を持ってくれますが、商品の金額がある程度のものであれば、いきなり購入に結びつくことはありません。

ベネフィットも説明した。独自のメソッドも説明した。あとは何が足りない?

ベネフィット、あるいはベネフィット+独自のメソッドは、商品を欲しい!と思わせるための要素であり、成約に漕ぎつけるためには、ベネフィットと対になる、もう1つの重要な要素が必要です。

それが、「証拠」と言われるものです。

証拠とは、記載されたベネフィットが本当に得られるのか、という証拠です。

ミランダ・カーのスタイルが半日で得られる薬

ここにあるダイエットのための薬があります。
あなたはこの薬のプロモーションイベントに来ています。
プロモーション会場では、あなたの目の前に小太りの女性が一人立っています。

この薬は、所定の量を飲めば、半日でミランダ・カーのようなスタイルに変身することができます、という触れ込みです。

そんなのウソでしょ。と思いつつ、効果の真偽が生で見ることができるため、あなたはプロモーション会場に足を運んでしまいました。

小太りの女性が薬を飲みました。
すると、女性の体には変化が見られはじめ、3~4時間程度でみるみる女性のスタイルは変化し、まさにミランダ・カーを彷彿させる美しいスタイルに変身しました。

こんな状況を生で目撃した人はどんな行動に出るでしょうか?

魔法の薬と〇〇

このような疑いようのない、圧倒的な証拠を見せつけられたあなたを含めた来場者は、その薬を求め、販売コーナーに殺到するでしょう。

実際、こんな薬が存在するはずもないのは、あらためて説明する必要もないと思いますが、セールスにおいて、最強のもの。

それは、「魔法の薬と証拠」です。

ここで言う「魔法の薬」はベネフィットのことです。
何もせず、ただ薬を飲むだけでミランダ・カーのスタイルが得られる。
ミランダ・カーのスタイルが得られた後は、周りの人たちはこれまでとは全く違う視線であなたを羨望の眼差しで見つめる。

ただ、こんなうまい話、信じてもらえるわけがありません。
その魔法の薬のベネフィットを証明するのが「証拠」です。
信じられないようなベネフィットを疑いようもない形で証拠として突き付けられたあなたは、我先争って、薬を買いに行くでしょう。

証拠はどのような形で示す?

さて、「魔法の薬」の例では、証拠は、実演、つまり「デモ」でした。
デモに勝る証拠はありませんが、現実的にはすべての証拠をデモで示すわけにはいきません。
デモの他には、どのような証拠の示し方があるでしょうか?

記事の冒頭で出しました例をもう一度使って説明いたします。

食事制限も必要なし。運動も必要なし。
何もせず楽々と1カ月に5kg以上体重を減らすことができ、
あなたは同僚女子に対し、大きな優越感に浸れることができます。

この商品は、このままのセールスコピーでは、証拠がないわけです。

ところが、

厚生労働省の認可取得済(認可番号〇〇〇〇)

なんて記載があったらどうでしょうか?
あるいは、

運動生理学の権威 〇〇大学医学部 〇〇教授推薦

こんな記載があると、セールスレターの読み手の心理は大きく変化します。

「厚労省が認可しているのなら、ウソはなさだろう。」
「大学の先生が推進しているなら安心だ。」

実は、人は権威に弱いのです。
無論、お役所の推薦であったり、大学の先生が推薦している旨は、ウソは絶対に書けません。
真実であることが前提です。

手軽に集められる証拠とは

このような、政府、お役所の認可だったり、その道の権威である大学の先生から推薦をもらうことは簡単なことではありません。
そこでもっとお手軽に証拠を集める方法を紹介いたします。

それは、「お客さまの声」です。

商品を買ってくれ、実際に効果が出ている方の喜びの声は、本当に強力です。
特に、コンサルティング、コーチングなど、効果が分かりにくい商品の販売においては必須の情報といえます。

より効果的なお客さまの声の集め方は別途紹介していきますが、商品を売るウェブサイトにおいては、お客さまの声をひたすら掲載するだけでも成約率に明らかな変化が出てきます。

まとめ

もう説明するまでもありませんが、今回の記事のタイトル、「セールスコピーにおいてベネフィットと〇〇は同じくらい重要」で、〇〇に入る文字はなんでしょうか。

答えは、証拠 です。

今回お伝えしたかったことは以下のとおりです。

  • 商品はベネフィットのみでは売れない
  • ベネフィットは、商品を欲しい!と思わせる要素
  • 商品を売るときの理想は、「魔法の薬と証拠」
  • 証拠として効果のある情報は、政府、お役所の認可、大学の先生など権威からの推薦
  • お客さまの声も証拠として強力

本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。