前回までの記事で、セールスコピーについて、いろいろなことをお伝えしてきました。

これまでにお伝えしてきたことを少し振返ってみます。

こんにちは。愛知県豊田市で集客・マーケティングのお手伝いをしていますセールスコピーライターの立澤(たちざわ)です。

さて、本日も重要な話です。
毎回毎回、「重要な話です」の連発になっていますので、「またか。。」と思われる方もいらっしゃるはず。

実は、セールスレターを構成するセールスコピーには、無駄なパーツはありません。

セールスレターはどれくらいの長さ(文字数)で書けばよいのか?

これは非常によくある質問です。

さきほどお伝えしたように、セールスコピーには、無駄なパーツというものは存在しません。
つまり、すべてのパーツが「重要」となるわけです。

セールスレターは、伝えるべき、書くべきパーツをすべて盛り込んだ上で、「最小の長さ」にします。

つまり、伝えるべきことが多ければ長くなりますし、完結にすべてを伝えられれば、短くてもかまいません。
基本的に文字数制限のない、Webページでのセールスレターは、A4紙に印刷すると10ページにもなるレターも珍しくありません。

ベネフィット、証拠と並び〇〇〇もとても重要

あらためて思いますが、セールスレターには省略できるパーツはありません。
ベネフィットだけでは、ただのうさんくさいレターですが、証拠を提示すると信頼性が増します。
しかし、サイト訪問者が購入などの成約をしてくれるためには、ベネフィットと証拠の提示で十分でしょうか?

ジャパネットたかたのTVショッピングで示されるものとは?

ジャパネットたかたのTVショッピングは、誰もが一度は見たことがあると思います。
ここでも、立て板に水のごとく、商品の特徴がベネフィットに変換され、視聴者の購買意欲をそそります。
媒体がWebページ上の文字であろうが、TVでの動画になったとしても、ベネフィットを訴求するという点は、セールスレターの構成と全く同じです。

加えてTVショッピングですと、商品のデモが非常にわかりやすく伝わるので、家電製品などの販売には非常に有利です。

さて、ジャパネットたかたのTVショッピングですが、ベネフィットと証拠となるデモをやって、価格を提示して終わりでしょうか?
まだまだそのほかの説明がたくさんありますね。

例えば、髭剃りの例であれば、

    • 〇〇円相当の替え刃がオマケで付きます
    • 〇〇円相当の専用のケースがオマケで付きます。
    • 今なら〇〇%引き
    • 分割払いは24回までOK
    • 手数料はジャパネットたかたが負担します
    • 返品もOK

などなど、これでもか!といわんばかりの特典、オマケがついてきます。

オファーとは商品そのもの+お客さまに提示するものすべてを示す

商品そのものに加え、オマケ、割引、分割払い、分割手数料0円、返品など、お客さまの前に並べるものすべてを「オファー」といいます。
オファーを別の言い方をすると、取引条件となります。
つまり、この商品をこのような取引条件で提供しますよ、ということです。

オファーが見劣りすると、どんな素晴らしいコピーでも売ることができない

さてこのオファー。
実はこのオファーも、とてつもなく重要です。

例えば、ベネフィットの記載や証拠の提示がよくできた商品のセールスレターにおいて、オマケや特典、価格が競合商品よりも劣っていたら、あなたはこの商品を買うでしょうか?

コピーライティングにおいては、優れたオファーは、下手くそなコピーをカバーすることができるが、しょぼいオファーは、コピーをカバーすることはできない、というのが常識です。

つまり、いくらコピーが優れていても、オファーがしょぼいと商品は売れない、ということです。

魅力的なオファーとは

コピーが下手くそでも優れたオファーがあれば、コピーをカバーすることができる。

これはある意味、オファーはセールスコピーの中でも最も重要なパーツであるといえます。

オファーは競合の調査をよく行い、優位性の確保できるものにしなければなりません。
一番安直なオファーは価格の安さですが、できれば価格以外の部分で優れたオファーを作りたいところです。

商品やサービスを売る人が一番避けなければならないことは、価格競争に巻き込まれることです。
これは単なる消耗戦にになるだけで、必ず資本力が大きい売り手が勝ちます。

例えば、業界内でどこにもやっていない場合であれば、100%返金保証は優位性のあるオファーになります。
商品の魅力がいまひとつよくわからないが、返金保証があるなら試してみようか。となります。

もちろん、商品の品質がよくないと、本当に返品に山になってしまうこともありえるわけですから、商品の作りこみはしっかりやらないといけません(当然ですが、、)。

オファーの種類については、別途解説いたしますが、「断るのをためらうオファー」を作ることが、オファーの目指す姿となります。
「こんなに特典がついて、返金保証もあるし、、これ断ったらアホちゃう?」というようなオファーを目指しましょう。

本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。