昨日の記事では、顧客との関係性構築にはニュースレターが有効であることを解説いたしました。
ニュースレターに書く内容は、商品やサービスの売り込み以外であれば、基本的に何を書いても大丈夫です。
ニュースレターは、顧客の流出を防止することが目的であり、商品やサービスを売ることが目的ではありません。

こんにちは。愛知県豊田市の集客コンサルタント・セールスコピーライターの立澤(たちざわ)です。

本日は、ニュースレターを発行するメリット、効果について、より具体的な内容を掘り下げて解説いたします。

まだまだあるニュースレターの効果

顧客の教育

ニュースレターの効果で一番大きいのは、 「顧客の教育」です。

顧客の教育?

なにやら少し怪しい響きです。
例えばリフォーム。

リフォームとはいっても、やり方によって価格はまちまちです。

家が古くなってきたので、メンテナンスがてら、何かしらやらないといけないのは、なんとなくは感じているが、今すぐの必要性は感じていない。
こんな潜在顧客が多いのが実情です。

必要性を強く感じている顧客は、自分からリフォーム業者へ出向き、話を聞きにいったりしますが、大多数の顧客の場合、 リフォームの営業をかけても、「今はまだいいよ」と断られてしまうでしょう。

こんな場合は、ニュースレターでどのようなことを伝えたらよいでしょうか。

活用したいのはお客さまの声と事例

ニュースレターに掲載する内容は、いろいろ考えられますが、鉄板なのは、やはりお客さまの「事例」です。

リフォームと言っても、具体的に何をどれくらいやればよいのか、イメージが持てない。

営業マンの口車に乗ってしまい、不要なものまでリフォームの対象にされてしまうのではないか。

こんな不安を持つ方は少なくありません。

こんなケースでは何よりも効果的なのは、お客さまのリフォーム事例です。

ニュースレターを発行するたびに、実際のリフォーム事例を紹介していけば、顧客のリフォームに対する見方、既成概念を変えていくことが可能です。

「このお宅は築○○年でリフォームをしてるんだ~。 」

「たったこれだけの範囲でもこんな効果があるのね~。 」

「思ってたよりも安くできそうなのね~。 」

事例を見るお客さまは、それぞれの目線でいろいろな気づきが出てきます。
リフォームに限らず、お客さまの声と事例は、いろいろな業種で活用することができます。

次の例は、コーチングの場合。

コーチングとかコンサルティングは、わかりにくい商品の代表例ともいえます。
実際に受けてみないと、その効果はわかりません。
価格の根拠もはっきりしません。

そのようなときも、顧客の事例を紹介することが何よりの「顧客の教育」になります。

「この会社の状況、うちと同じだ。」

「コーチングってよくわからなかったが、こんな効果があるんだ。」

「うちと同じ業種でも成功しているなら、効果はありそうだ。」

顧客の声をそのまま掲載するだけでは、商品やサービスのポイントが伝わりにくいですが、顧客の声を元に、解説を加えたインタビュー記事風にすることで、顧客を教育するためのコンテンツにすることができます。

ニュースレターは顧客の「居場所」をつくる?

ニュースレター発行のたびに、顧客の近況などを紹介すると何が起こるか。

やり方しだいでは、顧客のコミュニティが形成されます。

現代は人と人とのつながりが希薄です。
会社組織が家族ぐるみというのは今は昔。
マンションに住んでいても隣の人の顔も知らないなんて話は普通です。
人々は溢れるほどの情報にさらされ、取巻く環境は大きく変化しました。

現代人は、価値観が同じ人としか、交流しなくなってきています。
理由は簡単で、あらゆる情報が手軽に入手できる今、自分と同じ価値観をもつ人を簡単に見つけることができるようになりました。

それでもやはり人は皆、さびしがり屋です。
人は、なんらか自分の居場所を捜し求めています。

そのような中で、あなたのニュースレターで、あなたの人となりと価値観を伝え、それに共感する人が出てくるとどうなるか。
それが自然とコミュニティという形になっていきます。

ニュースレターでの顧客の紹介。

年1回の顧客の表彰。

人はなんだかんだ言って、自分にスポットライトが当たると喜びます。
このようにスポットライトが当たった顧客は、その後、コミュニティに対するロイヤリティが格段に向上します。
ニュースレターは、このような力も持っているのです。

ニュースレターを基点にした勉強会、セミナー

顧客のコミュニティ形成は、いろいろな手段があります。
ニュースレターのみですと、バーチャルのコミュニティの域を出ませんが、勉強会、無料セミナーなど、実際に人を集めるとコミュニティはより強固になっていきます。

勉強会、セミナーを開催すると、顧客どうしがつながり、ここで思わぬ効果が出てくるわけです。

友達になった顧客どうしが話をする内容。
これは間違いなく、あなたのコミュニティや商品のことになります。

コミュニティが関係する商品やサービスの話が自然と話題になってくると、彼ら顧客はすでにあなた、もしくはあなたの会社のファンになっています。

キャンペーンを考えざるを得ない?

さて、ニュースレターの発行やコミュニティの運営は、当然のことながらお金がかかります。

業種にもよりますが、ニュースレターの発行だけで、利益が取れるバックエンド商品を受注できることもあります。
しかし多くの場合は、ニュースレター発行とコミュニティの運営だけでは単なる慈善事業になってしまうことがほとんどです。
ですので、ニュースレターやコミュニティ運営などに投資をした分をしっかり取り戻すためにも、売上をしっかり上げなければなりません。

売上を上げるためには、販促キャンペーンを行うわけですが、キャンペーンを行うのはなかなかパワーが必要です。
忙しいからという理由で、ついついキャンペーンを先送りしてしまうことも多々あると思います。
しかし、ニュースレターに投資をしていると、元を取らなければならない、という切迫感も働き、ニュースレター発行前よりもキャンペーンの回数が増えていくケースがほとんどです。

これはニュースレターの隠れた効果といえます。

まとめ

ニュースレターの効果、いかがだったでしょうか。
本日はニュースレター発行のメリット、効果について、少し掘り下げ、解説いたしました。

  • ニュースレターはわかりづらい商品についての「顧客の教育」に最適
  • ニュースレターを基点に顧客のコミュニティが形成されたらしめたもの
  • 勉強会、セミナーなど、顧客とのリアルなつながり、顧客どうしのつながり形成は、あなたの会社のファン形成に有効
  • コミュニティは、人と人とのつながりが希薄な現代において、顧客の「居場所」をつくる
  • ニュースレターを発行していると、投資の回収をしなければならないため、キャンペーンの回数も増え、売上も増加する副次効果が見込める。

本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。