昨日の記事では、チラシなどの媒体で集客をする場合、媒体の役割をしっかり決めることが重要であることを解説いたしました。
また、昨日の例では、チラシの役割は、バックエンド商品であるリフォームの販売につなげるための、フロントエンド商品の販売ということでした。

こんにちは。愛知県豊田市の集客コンサルタント・セールスコピーライターの立澤(たちざわ)です。

フロントエンド商品は、見込み客が手軽に試すことができる、 「1500円でふすま張替え」でした。
フロントエンド商品を買ってくれた顧客からは、住所、氏名、電話番号、メールアドレスなどの情報をいただき、その情報を元に、 「顧客との関係性を構築していく」というところまでを解説いたしました。

顧客との関係構築とは?

さて、顧客との関係性構築は、どのようにやっていくのがよいでしょうか。

昨日の記事でも述べましたが、入手した顧客の連絡先に、いきなりリフォームなどの高額商品のカタログや売り込み色が強い広告をバンバン送るのは、全く逆効果です。
それらのカタログなどは開封もされず、捨てられることでしょう。

人は「売り込み」をとにかく嫌う

あなたは、商品やサービスを売り込まれることが好きですか?

おそらくそのような人はほとんどいません。
なぜか人間は、売り込み、特にあからさまな売り込みには嫌悪感を抱くようにインプットされています。
人間に限らず、動物は本能的に、注意深くかつ、集中力がないというのが正常な状態です。
これは、周囲に潜む敵を察知し、生存競争を生き抜くための本能です。

「集中力がない」というのも、全く同じ理由です。
食べ物を求めさまよっていたら、美味しい木の実を見つけた。
われを忘れ、周囲の状況を全く気にせず木の実をむさぼり食べていたら、あっという間に天敵に襲われ、生存競争を生き抜くことはできません。

「売り込み」に嫌悪感を抱くのは、これらと同じ、自己防衛機能と推測されます。
最近はあまり見かけませんが、玄関先に、「セールスお断り」という貼紙が昔はよく見られました。
それほど人は、セールス、売り込みに嫌悪感を抱く習性なのです。

売り込みをしないで顧客との関係性を構築する

それではいったい、顧客との関係性構築とは、どのように行うのでしょうか?

関係性構築の一番のポイントは、顧客と定期的に連絡を取る、ということです。

連絡を取る、というと真っ先に思い浮かぶのは定期的に電話をする、ということだと思います。
ただ、定期的に電話、というのは多くの場合、うまくいかないでしょう。

電話もうまくトークスクリプトを組めば、効果がないわけではありませんが、効果、効率を考慮するとあまりおすすめいたしません。
また、多くの人にとって、知らない人からの電話は警戒心を高めます。

知らない人からの電話は、 「どうせセールスの電話だろう」というアンテナがとっさに立ちます。
特に現代の大学生くらいの年代ですと、 「電話」というものをそもそも使用しません。

友達と込み入った話があり、電話で話す必要性が出たときは、 LINEで事前に、今から電話していい?と連絡してから、というのがエチケット (この言葉の死後か、 、 )だそうです。
就職活動のときですら、学生が電話に出てくれない、というのは、企業の採用担当者の共通の悩みです。

顧客と連絡を取る手段は、必ずしも「双方向」である必要はありません。

つまり、一方向のコミュニケーションでもよいのです。
一方向のコミュニケーションでもよいとなると、選択肢は多くなります。

連絡を取る手段としては、

・メール(メルマガ)
・FAX
・LINE
・Facebook

などがあげられます。

ただこの中で、一般エンドユーザー向けには、 FAXというのは最良の手段ではありません。
理由は、電話と同じで、自宅にFAXが送りつけられてくることは、自動的に売り込みと思われてしまうケースがほとんどだからです。
加えてFAXは受信側で紙を消費することからも、迷惑感が増幅されます。

こうなってくるとメール(メルマガ) 、 LINE、 Facebookが選択肢ということになりますが、これらの連絡手段も注意が必要です。

販売する商品が、デジタル商品やセミナー、コンサル、コーチングなどのコンテンツであれば、メルマガ、 LINE、 Facebookなどの媒体は有効かもしれません。
ただ、メルマガについては、メールそのものが開封されずに捨てられるケースが多いことは覚悟しなければなりません。

LINEについても、家族や友達との連絡手段としては確率されていますが、商品の売り手と買い手との間の連絡手段としては、まだまだです。
特に、中高年世代になるとLINEでの関係性構築は難しいでしょう。
これはFacebookにも同じことが言えます。

関係性構築に最も適した媒体とは?

売る商品がリフォームともなりますと、対象は圧倒的に高齢者になってくることが多くなります。
このような方と関係性を構築するとなると、メルマガやLINE, Facebookなどのデジタル媒体は適さないと言わざるを得ません。

それでは、このようなケースでも有効な連絡手段とは、どのようなものがあるでしょうか?

今回ご紹介するのは、 「ニュースレター」です。
あなたの家のポストにも時折、冊子になったものが郵送されてくるかと思います。

ニュースレターと聞くと、 「うちじゃあ、あんなに手間とお金がかかるものは発行できないよ。」とおっしゃる方が大多数です。
大きな会社が発行するニュースレターは何ページもの構成になっており、制作に相当のお金をかけていることが伺えます。

しかし、ニュースレターとは大手企業が発行するような手間とお金がかかるものばかりではありません。
エ夫しだいで、お手軽に発行する方法はいくらでもあるのです。

ニュースレターの優れたところは、ちょっとしたエ夫で、お客さまの目に届く可能性がメルマガなどの媒体に比べ、格段に上がってくることです。
ライバルとなるのは、あなたの自宅のポストに入っているほかの郵便物だけです。

加えてニュースレターは年齢問わず、顧客に見ていただける媒体です。
メルマガ、 LINE、 Facebookなどと比べ、制作や郵送にお金はかかりますが、顧客の目に届き、年齢問わず読んでもらえるニュースレターは、はかり知れないメリットがあります。

まとめ

本日は、見込み客、あるいはフロントエンド商品を買ってもらった顧客との関係性構築の方法について、解説しました。
関係性構築とは、顧客と定期的になんらかの手段で連絡を取ることです。
連絡の手段は電話のような双方向ではなく、一方向の媒体で大丈夫です。

連絡手段としては、メルマガ、 LINE、 Facebookなどの媒体がありますが、年代問わず、お客さまの目に届き、読まれる媒体に、ニュースレターがあります。

ニュースレターの中身に何を書くかについては、次回の記事にて解説いたします。

本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。