ビジネスを行う上で、最も重要なことはなんでしょうか?

かなりざっくりとした質問ですが、多くの経営者の方は、「売上げをあげることだ。」とお答えになるでしょう。
しかし、売上をあげること、とは、概略合ってはいますが、厳密にいうと間違いです。

こんにちは。愛知県豊田市の集客コンサルタント・セールスコピーライターの立澤(たちざわ)です。

ビジネスでは、売上げも去ることながら、「利益」をあげていかないと存続させることができません。
1億円の売上があがっても、赤字が続けば倒産します。

ただ、興味深いことに、「利益」という言葉は意外なほど、経営者には浸透していません。
それを示す事実に、「売上アップ」をテーマとしたセミナーはよく見ますが、「利益アップ」というタイトルのセミナーはあまり見かけません。

理由は簡単で、「利益アップ」というタイトルを掲げると、受講者の集まりが良くないからです。

利益をあげるにはどうすればよいか

さて、本日のテーマは、「利益」ではありません。
ビジネスを続ける上で、最も大切なのは利益をあげることですが、その利益をあげるためにはどうすればよいでしょうか。

利益をあげるためには、利益がしっかり取れる商品を売らなければなりません。

それでは商品やサービスを売るにはどうすればよいでしょうか?

お客さんを集め、成約させるには、どうすればよいか

商品やサービスを売るためには、まずは見込客を集めるところからスタートします。

それでは見込み客を集めるためには、どうすればよいか。
これにはいろいろな手段があります。
チラシ、ファックスDM、ダイレクトメール、Web広告などなど、これまでにいろいろ解説をしてきました。

チラシやダイレクトメールは、配布したらそれで終わりですか?
このブログをお読みのあなたは、もちろん、配布しっ放しでOKなんて答えないですよね。

そうです。テレビCMなどの莫大な費用がかかる広告を出せない、我々中小企業は、広告の効果をしっかり計測できるようにしなければなりません。

広告の効果は収集した〇〇で判断する

今回の記事のタイトルである、「ビジネスを進める上で最も大切なことは〇〇を取ること」ですが、〇〇に入る答えは、「数字ということになります。
2文字ではありませんが、「データ」でも全く同じ意味であり、正解となります。

もはやあらためて説明するまでもないと思いますが、ビジネスはすべて数字で語れるようにしなければなりません。
資金力に乏しい我々中小企業は、「数字(データ)を取り、分析し、次の手を打つ」ということが、ことのほか重要になります。

広告は、チラシやダイレクトメールなどの紙の媒体、Web広告に限らず、出稿したのち、問合せ数やクリック数を測定し、効果が小さいようであれば、配布するエリア、チラシの文言や見せ方の変更、Webであればキーワードを変更するなどの対策を打ちます。

お客さんは集まってくるけど、なかなか成約に結びつかない場合も、数字を取らないと対策ができません。

私が経験したことですが、あるサイトで、見込み客はそこそこ集まっているのに、なかなか成約に結びつかないケースがありました。

広告の修正、Webページの修正もすべては数字から

その時は、Webページの内容をいろいろ修正する前に、Googleアナリティクスのデータを見てみました。
すると、さっそく面白い事実がわかりました。

お客さんは成約ボタンを押してくれているのに、どういうわけか、目標である成約に結びつかない。
データをよく見ると、成約ボタンを押した後に出てくる、購入フォームに問題があることがわかりました。

サービスのWebページはデザイン、内容ともそれなりの出来でしたが、購入フォームのデザインがしょぼく、お客さまはここで一番多く離脱していることがわかりました。

さっそく購入フォームのデザイン、入力補助、わかりやすさの追求を行い、ページを刷新したとたん、成約率が3倍になりました。

このようなことも、データを見ないとどこに問題があるか、把握することができません。

この事例でもデータで、発生している現象を正確におさえていなければ、Webページを何度も修正し、挙句の果てには、多額の費用をかけWebサイトそのものを刷新しても効果がでなかった、なんてことになってしまいます。

PDCAも数字がなければ中身なし

ビジネスを進める上で、最も重要なのは数字を取ることですが、これは少し進めた言い方をしますと、ビジネスを進める上で、最も重要なことは、PDCAを回すことだといえます。

ただ、PDCAも、数字を取らないと、C、つまりチェックができません。
こういったことからも、大元の根っことなるものは、数字なのです。

ここまで読んでいただいたあなたは、「そんなの当たり前だよ」と思っているかもしれません。
しかし、あなたの会社ではしっかり日々のデータ収集が出来ていますか?

収集したデータ(数字)を活用できていない、という状況なら、まだましな方です。
多くの会社はデータすら収集していないケースがほとんどです。

もしあなたの会社が、データ収集すらできていないとしたら、まずはこの現実を受け入れ、今すぐに、セールスのプロセスや、広告媒体のプロセスを分解し、数字を取ることをはじめましょう。

本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。