ビジネス用語で、およそマーケティングという言葉ほど、いろいろな捉え方がある言葉はないのではないでしょうか。

こんにちは。愛知県豊田市の集客コンサルタント・セールスコピーライターの立澤(たちざわ)です。

Wikipedeiaで、マーケティングという言葉を調べると、以下の定義となっています。

マーケティングとは、企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、 「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念である。また顧客のニーズを解明し、顧客価値を生み出すための経営哲学、戦略、仕組み、プロセスを指す。

はっきり言って、何のことやら全くわかりません。。

大企業のマーケティング担当部署は、市場の膨大なデータから、顧客が求めている商品の傾向を導くといった仕事が多いように見受けられます。
しかし今回、この場でのマーケティングという言葉は、 「お客さんを集める」という意味で使っていきます。
中小企業におけるマーケティングは、 「お客さんを集める方法」と捉えていただて、差し支えありません。

商品やサービスを「売る」ために必要なこと

ある起業家が、すごい商品を開発したとします。
使ってみれば、この商品が本当にすごい商品であることがわかります。

この起業家は、このすごい商品をインターネットで売ろうと考えました。
インターネットでの販売は、実店舗を出すことに比べ、初期費用を非常に低く抑えること
ができます。

とりあえずは商品販売のためのWebサイトを制作しました。
さて、このすごい商品、このまま待ては売れるようになるでしょうか?

おそら<Webサイトを自己流で制作しただけでは、待てど暮らせど商品は売れることはないでしょう。

開発した商品やサービスを「売る」ためには、大きく分けて2つのプロセスがあります。

お客さんを集めること。売ること

商品を実際に売っていくためには、まずは見込み客に商品を知ってもらわないといけません。
商品を知ってもらい、商品に興味を持っていただくことが、売るための第一歩となります。

次に、なんらかの方法で集めたお客さまに、商品を購入してもらうアクションまでしてもらって、はじめて商品が売れるわけです。
この2つのプロセスは、実際の店舗で商品を売る場合の方がイメージしやすいかもしれません。

すごい商品を開発し、実際の店舗をオープンし、商品を陳列します。
しかしこの状態では、ほとんど商品が売れそうにないのは、誰でもわかるでしょう。

まずはお客さんを集めるために、新聞折込チラシなどで広告を出します。
そして、すごい商品の存在を知ったお客さまが店に集まってきます。
ここまでが、お客さんを集めるためのプロセス、つまり、 「マーケティング」と定義します。

その後、店に集まったお客さんに、商品の説明をしたり、実際にその商品を使ってもらい、効果を確認していただき、お客さまが購入の決断をし、購入手続きに移っていきます。
集まったお客さまに商品を売るプロセスを、セールスと定義します。

小さな会社が取るべきマーケティングの方法は?

それでは、小さな会社が取るべきマーケティングの手法は、どのようなものがあるでしょうか?

マーケティングの方法は大きくわけて2つあります。

1.マスマーケティング

2.ダイレクトレスポンスマーケティング

マスマーケティングの代表例は、テレビやラジオのCMです。
商品そのものの宣伝を行うものが主流ですが、大企業ですと、企業イメージを上げるためのイメージCMがあります。

CMには有名俳優に出演してもらい、映像も洗練されており、華やかです。
制作は大手広告代理店が行うことがほとんどです。

このようなTVのCMに代表されるマスマーケティングには、大きな欠点が2つあります。

1つめの欠点は、容易に想像できると思いますが、制作費用が半端なく高くつくことです。
出演するモデルや俳優、CMを流す時間帯、地域にもよりますが、億単位の費用がかかることは普通です。

2つめの欠点は何かわかりますか?

このブログをある程度読んでいらっしゃる方でしたら、説明するまでもありませんが、「広告の効果が測定できない」というのがわれわれ中小企業にとっては致命的な欠点となります。

これに対し、ダイレクトレスポンスマーケティングはどうでしょうか?

ダイレクトレスポンスマーケティングとは、その名のとおり、(お客さんから)直接、反応を取るマーケティングということになります。
ダイレクトレスポンスマーケティングの特徴は、広告を見たお客さんに何らかの行動を求めることです。

行動の方法はいろいろあります。
広告でお客さまに電話での問合せを促す場合、電話のオペレーターが、 「どの広告をご覧になりましたか?」と確認すれば、出稿した広告から、どれくらいの問合せが来たか、把握することができます。

テレビのCMでもダイレクトレスポンス型の広告を出すことができます。

代表例は、ジャパネットたかたなどのテレビショッピングでしょう。
テレビショッピングの例ですと、「お申込みは今すぐ!こちらの電話番号へ! 」など、テレビの画面に申込み方法が表示されます。

この場合ですと、テレビショッピングを流したテレビ局別や、地域別に受付電話番号を変えておけば、どのテレビ局、どの地域、あるいはどの時間帯のCMが効果があるかを計測することができます。

われわれ中小企業の取るべきマーケティングの方法は、ダイレクトレスポンス型一択となります。

なぜ、ダイレクトレスポンス型なのか?

これは一言で言ってしまうと、広告費用が安く抑えられるということになります。

なぜ、広告費用を安く抑えることができるのか?

この点については、次回の記事で解説することにします。
広告費を安く抑えることができる理由のヒントは、ダイレクトレスポンス型の広告は、お客さんからの反応数を「計測」できるという点です。

反応数、つまり広告の効果を計測できると、どんなうれしさがあるでしょうか?

本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。