前回の記事では、町の電器屋さんは、キッチンのリフォームを本命商品(バックエンド商品)として売るのがよいですよ、ということを紹介いたしました。

こんにちは。愛知県豊田市の集客コンサルタント・セールスコピーライターの立澤です。

キッチンヘの想い

おそらく年齢が高くなるほど、キッチンは「女の城」というイメージ・観念が強くなります。
そのような中、キッチンをリフォームするということは、主婦にとってこれ以上ない満足感を得られることでしょう。

一概には言えませんが、男性の場合であれば、特にシニア層の場合、車を買い替えたときの満足感に似ているでしょうか。
ただ、キッチンに関しては、5年や10年で買い替えるものではありません。

よって、女性にとってのキッチンのリフォームとは、男性が新車を買った時の満足度をはるかに超えると思って間違いないでしょう。

キッチンをリフォームし、この上ない満足感を得た主婦。
次に出る行動は何でしょうか?

キッチンをリフォームしても、その家のご主人、子供さんは、リフォームしたことによる満足感、高揚感を100%理解することはできないでしょう。
特に、ご主人などは、「よかったね~。 」とご機嫌取りの愛想笑いが精いっぱいではないでしょうか。

リフォームしたキッチンを自慢したい!

リフォームしたキッチンを心底祝福してくれる人、羨ましがってくれる人。
それは、同じ立場の人たちの「ママ友」、つまり近所のお友達でしょう。

キッチンをリフォームすると友達を家に呼びたくなる。

招かれたお友達は、こちらが言わずとも、すぐにキッチンがきれいになったことに気づくでしょう。
「あれっ!キッチン、新しくなった?」

「実はそうなのよ~。換気扇の調子が悪かったりレンジも着火しにくくなってたので、思い切って新しくしてもらったの。 」

キッチンをリフォームした奥様は、ここぞとばかりに、新しいキッチンの説明をします。
当然、説明されたお友達も、新しいキッチンの良さ、価値がすぺてわかりますから、心底羨ましがります。

まさにキッチンをリフォームした奥様は、「歩く承認欲求」といったところでしょうか。
自分の自慢のキッチンの良いところを思い切り説明し、これ以上ない高揚感に包まれることになります。

新品のキッチンを自慢してもらうことの効果とは?

「キッチンのリフォーム、どこでやってもらったの?」

「街中にある○○電器よ。」

「いくらくらいかかった?」

「エ事費込みで○○万円くらいだったかな。 」

「いいな~。私もそこにお願いしてみようかしら~。 」

自慢の新品のキッチンの説明の後は、必ずこういう流れになります。

しかも、キッチンを自慢している奥さまは、自分の新品のキッチンに心底満足しているはずですから、キッチンや、施工を行った店のことを悪くいうことは絶対にありません。

加えて、「工事費込みで○○万円くらいだったかな。 」ということが、お友達の奥さまに伝わった時点で、キッチンリフォームの「相場」が頭にインプットされます。

もちろん最近は、大型家電量販店もリフォームに進出し、より安くリフォームしようと思えば、価格の比較もできるかもしれません。
しかしリフォームというのは、完成品の家電製品とは異なり、価格は「一品もの」となりますので、ネットで価格を比較して、というものではありません。

目の前に、 リフォームされたキッチンに大満足している人がいて、その人にいろいろ教えてもらった時点で、他の選択肢はなくなっていくのです。

自分はいい業者から、とてもいい買い物をした、と信じていますので、まさにこの奥さまは施工を行った店の営業パーソンになっているわけです。

まさに、歩くお客さまの声。

これ以上、効率的な販売促進活動はありません。
お客がお客を呼んでくる、という理想の状況が勝手に出来上がるわけです。

キッチン以外のリフォームではどのような効果が得られるか?

小規模のリフォームには、キッチンに限らず、お風呂、トイレ、洗面化粧台など、いろいろあります。
キッチン以外の商品での「営業効果」はどのようなものでしょうか?

例えばお風呂をリフォームした場合、家族全員がリフォームされた綺麗な浴室を使うことに高い満足を得ることでしょう。

ただ、浴室をリフォームした後、それを自慢するために友達を呼ぶでしょうか?

たまたま友達が家に来た時、 リフォームしたお風呂をわざわざ見せるでしょうか?

多くの場合、他人を家に呼んでまで、リフォームしたお風呂の自慢をすることはないでしょう。
これは、 トイレ、洗面化粧台、給湯器など、ほかの商品でも同じことが言えます。
つまりはキッチンほどの、お客さまによる営業効果は期待できないということになります。

小規模リフォームの本命商品はキッチン

このようなことから、電器店、水道工事店が取り扱う小規模リフォームの本命商品は、キッチンのリフォームとすべきです。
もちろん、ラインナップとしては、浴室、トイレ、洗面化粧台などのメニューも持っておくべきですが、営業や販売促進にて、最も注力すべきはキッチンのリフォームということになります。

まさに、口コミに勝るものなし。

本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。