これまで何回かに分けて、ダイレクトレスポンスマーケティングとは何か?について述べてきました。
本日は、インターネットとダイレクトレスポンスマーケティングの相性について、少々解説をしてきたいと思います。

こんにちは。愛知県豊田市の集客コンサルタント・セールスコピーライターの立澤(たちざわ)です。

ダイレクトレスポンスマーケティングにおける障害は何か?

ダイレクトレスポンスマーケティングとは、チラシ、ダイレクトメール、ネットでの広告、テレビショッピングなど、様々な媒体で、お客様にアクションを促し、お客様からの反応を計測するマーケティングおよびセールスプロセスのことです。

このダイレクトレスポンスマーケティング、お客様からの反応を取る時に障害となってくるものは何でしょうか?
「障害は何ですか?」と質問すると、あなたは、「なかなか反応が取れません」とお答えになるかもしれません。
反応、つまりCVR(Conversion Rate)が上がらないことは確かに大きな障害です。

それではなぜ、反応、CVRは上がってこないのでしょうか?

CVRが上がらない理由は様々です。

  • セールスレターで伝えるメッセージがよくない
  • オファーがよくない
  • ターゲット、ペルソナを外している

などなど、いろいろな理由があります。

上記の理由は、どちらかというと、セールスにおける技術的な課題と言えます。
これ以外にはどのような課題があるでしょうか?

そもそもダイレクトレスポンスマーケティングとは、広告を見たお客様になんらかのアクションを促す広告を使ったマーケティングであると説明いたしました。

人間とは面倒くさがりである

広告を見たお客さまは、その商品やサービスに興味がある場合、なんらかの行動をしなければなりません。
ダイレクトメールで資料請求をしたければ、返信用のハガキに必要事項を記入し、ポストへ投函する。
あるいは、申し込みのFAXを送信する、電話をかけて申し込みをする。

つまり、お客様からの反応を取るには、このような面倒くさいアクションをしてもらわなければならないのです。

人間とは元来、本当に面倒くさがりです。

面倒くさがりな性格は、ダメな人ととらえることもあるようですが、全くそんなことはありません。
人間は必要と感じないことはやらないのが普通です。

とある会社で、社員に問題解決の考え方が定着しない、という相談がありました。
この会社ではなぜ、問題解決の考え方が社員に定着しなかったのでしょうか?

社員の能力が低いから?
いいえ、ちがいます。

突き詰めていくと、この会社では、問題解決の考え方が定着しなくても、なんとかなってしまっているからです。
問題解決ができなくても、一定の売上、利益はあがってきます。
現状のままで危機に直面することはありません。

つまり、問題解決はなくても困らないのです。
ダイレクトレスポンスマーケティングもこれと同じで、お客様が広告されている商品やサービスに強い必要性を感じなければ、面倒なアクションはしてくれません。

インターネットでの「反応」は行動のハードルを下げてくれる

これに対し、インターネットでのダイレクトレスポンスマーケティングは、面倒な行動のハードルを下げてくれます。
広告を見たお客様は、スマホやPCの画面で広告を見て、次のアクションはクリック、もしくはタップするだけです。
何かに記入し、ハガキをポストへ投函したり、FAXをわざわざ操作したり、電話をかけることも不要です。

インターネットでの広告に対するアクションは、インターネット内で完結できるという点が、これまでとは大きく異なる点です。

このようにインターネットは、従来の媒体では根本的な解決が難しかった、お客様におけるアクションの簡略化において、ダイレクトレスポンスマーケティングにおいて革命的な進歩をもたらしたのです。

結果を細かく計測できる

加えて、ダイレクトレスポンスマーケティングとインターネットの相性を語るうえで、忘れてはならないことが、反応結果の計測と、細かいターゲット選定が可能になったことです。

インターネットでのお客様の反応は、基本的にすべて把握することができます。

    • Webページを閲覧した人数
    • 詳細情報のページへ移るボタンを押した人の数
    • 申し込みページへ移るボタンを押した人の数
    • 最終的に申し込みボタンを押した人の数

など、すべての情報をおさえることが可能です。

メルマガであれば、メールの開封率、メール本文中のリンクをクリックした人の数、率などすべてのデータを追跡できます。

広告配信先も細かく設定することができる

さらに、広告を配信する場合でも、インターネットの場合、出稿する媒体にもよりますが、年齢、性別、職業などの属性を細かく指定し、配信することが可能です。
広告先の属性を最も細かくできる媒体は、Facebook広告と言われていますが、これには注意が必要です。

なぜなら、普段、 Facebookを見ている人のボリュームゾーンは、日本ですと30代から50代の男性と言われています。
これがチラシやDMになりますと、なかなかこのような細かい配信設定はできません。
新聞折込みのチラシですと、せいぜい、配布するエリアを指定するくらいで、属性の指定はほぼ不可能です。

まとめ

インターネットにおけるマーケティング、広告配信は、従来のチラシやダイレクトメールなどと比較すると大きなメリットがあります。

主なメリットは以下のとおりです。

    • お客さんが取るアクションは、クリック、タップという簡単な作業のみ
    • お客さんが取るアクションは、インターネット内で完結できる
    • お客さんのアクションの履歴をすべて計測できる
    • 広告の配信先の属性も細かく設定できる

しかし、いくらインターネットが便利だといっても、シニア世代など見込み客がインターネットをほとんど見ない層ではインターネットでのマーケティングを導入する意味がありませんので、この点は十分注意しましょう。

本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。