前回までの記事では、売れればドカッと利益が取れる本命商品(バックエンド商品)を持つ必要性について、解説いたしました。
あなたは、本命商品は多くの場合、単価も高く、めったに売れるものではないというイメージをお持ちかもしれません。
これはまったくその通りです。

こんにちは。愛知県豊田市で集客・マーケティングのお手伝いをしていますセールスコピーライターの立澤です。

本命商品を自社のメニューに加えたからといって、すぐに高額な商品がパンパン売れるということはないでしょう。

高額商品は誰から買う?

あなたがお客さまの立場になったとき、キッチンのリフォームなどの高額商品は、誰から購入するでしょうか?

少しでも安い業者からでしょうか?

それとも施工の腕が確かなところでしょうか?

こういった要素が全く関係ないとはいいませんが、おそらくあなたは、このような高額商品は、「信用できる人」から購入することでしょう。

信用できる人って、どのような人でしょうか?

  • 付き合いが長く、人となりがわかっている人
  • すでに何回か商品を買っていて、商品の購入後、どのような対応をしてくれるか、わかっている人。
  • こちらの要望に合わせ、細かい対応をしてくれる人
  • お客の目線を持ち、何事も誠実に対応してくれる人。
  • こちらの話を誠実に聞いてくれる人

多くの人は、高い商品だからこそ、このような人から商品を買いたいと思っています。

信用される人になるには、どうしたらよいか?

高額の商品を買ってもらうには、お客さまから信用されるようにならなければならない。
それでは、どうやったら、お客さまと濃い信頼関係をつくることができるでしょうか?

信頼関係を築くのに、一番効果がある方法は、短い時間でもよいので、できるだけ多くお客さまとの接点をつくり、コミュニケーションを取ることです。

頻繁にコミュニケーションを取ることの効果

私の実家の例を1つ紹介します。

私の実家には、定期的にクリーニング屋さんが訪問してきます。
定期的に訪問してくれても、洗濯物がない日も多々あります。
それでもこのクリーニング屋さんは定期的な訪問を続けています。

訪問した日は、両親、主には母親とほんの短い時間、世間話をし、実家をあとにします。
このクリーニング屋さんは個人経営で、チェーン店などに比べると単価はかなり高めです。

このクリーニング屋さんの洗濯物の訪問回収の成功に目を付けた競合が、時折、実家にやってきては、安い価格を提示し、うちへ切り替えないか、と持ち掛けますが、私の両親はいつも断っているそうです。

いつだったか忘れましたが、私が「クリーニング屋さん、ずっと同じところを利用している理由は何?」と聞いたところ、

「やっぱり付き合いが長いし、若旦那は誠実に対応してくれるからね。大切なものも、あそこなら安心してお願いできるから。」

という答えが返ってきました。

これは上げ足を取ると、今まで利用しているクリーニング店が、競合他社と比べ、腕がよいかどうかはわかりません。
人柄だって競合他社の担当の方が、よいかもしれません。

しかし、そんなことはどうでもいいのです。

特に年齢を重ねた人ほど、新しい人間関係をゼロから構築することが億劫になっていきます。
人は、ほんの少しの時間でも頻繁にコミュニケーションをとり続けると、相手に対し、好印象を持つようになります。

これをザイオンス効果といいます。

クリーニング屋と同じことはできないよ

さて、今、説明したことはクリーニング店の例ですが、クリーニング屋さんはお客様から洗濯物を集めないと商売にならないので、シニア層への訪問回収は、ある意味必要に迫られて行っているところもあります。

これが電器屋さんだったらどうでしょうか?

「お客さんと頻繁に顔を合わせることの重要性は理解できるけど、我々はそんなに頻繁にお客さまの家へ行く口実がないですよ。」

と多くの方はこのようにおっしゃいます。
しかし、これも考えようです。

例えばエアコン、給湯器など1年を通して稼働率が高く、なおかつ故障したときに非常に困る電化製品については、定期的に無料点検をしますよ、というオファーを出すことができます。

3カ月に1回、5分間の無料点検ということであれば、特にシニア層は、診てもらうことで安心を得ることができます。
なによりも顧客との定期的な接点を持ち、ザイオンス効果を得ることができるのです。

定期的に顧客を訪問し、他愛もない世間話をして、電化製品、あるいは水道工事店さんであれば、水回りの定期点検を行う。
専門家に、 「異常なしですよ。安心してお使いください! 」と言われれば、点検を依頼した方も安心という心地よいものを無料で得ることができます。

お客さまとの会話の中で、 「他に気になることはありませんか?」と質問してみると、そこからリフォームへ発展することも十分にありえます。

あなたにとって、今、一番重要なことは何ですか?

おそらく自社の売上・利益を安定期に確保することだと思います。

そうであれば、売上・利益につながる活動に最優先で取り組みましょう。

まとめ

本日は、高額な本命商品を売るに際し、欠かすことにできない「お客さまからの信頼」について述べさせていただきました。

  • 人は高額商品を購入する場合、「信頼できる人」から買う
  • 強固な信頼関係を築けば、価格勝負の競合他社にも勝つことができる
  • お客さまからの信頼を得るには、お客さまとの接触する機会をできるだけ多くとる

本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。