これまでに、町の電器屋さんや水道工事店さんにとって、キッチンは最強の本命商品であることを紹介してきました。
キッチンのリフォームのような高額商品は、簡単に売れるものではありません。

こんにちは。愛知県豊田市の集客コンサルタント・セールスコピーライターの立澤です。

高額商品を買ってもらうには、見込み客となるべく多く、接点を持ち、コミュニケーションを取ることが、地道ではありますが、早道であることも紹介いたしました。

この例では、見込み客とは、これまでなんらか自分の店で商品を買ってくれたお客様、つまり、既存のお客さんを連想する方が多いと思います。
このような既存客をたくさん持っているお店は、既存客との接点を地道に作り、信頼関係を構築していくのがよいでしょう。

既存客の数が少ない場合はどうすればよいのか?

さて、既存客の数がそれほど多くない場合、あるいは、これまで商品を買ってくれたお客さんはたくさんいるけど、顧客の住所、電話番号などの管理を全くやっていなかった場合はどうすればよいでしょうか。

この状態は、顧客リストが少ない、あるいは顧客リストがない状態であり、ビジネスを発展させていく上ではなかなか厳しい状況であることを、まずは認識してください。

既存客が少なければ、新規客を集客しなければなりません。
顧客リストがなければ、新規客を集客し、これからリスト構築をしていかなければなりません。

新規客を集客する方法

顧客リストが少ない、あるいは、顧客リストがない電器屋さんや水道工事店さんが新規のお客さんを集客するためには、何をしたらよいでしょうか。

ターゲットとする顧客がシニア層だと仮定すると、チラシによる集客が効果的です。
チラシは新聞折込みでもいいですし、直接、見込み客のポストに投函するポスティングでも大丈夫です。

チラシには何を書くか?

さて、チラシには何を書けばよいでしょうか?
キッチンのリフォームはいかがですか?という文言と、リフォームされたキッチンの写真を掲載。

答えはノーです。

すでに申し上げた通り、キッチンのリフォームのような高額の商品は、簡単には売れません。
新聞折込みのチラシを見て、ホイっと買うようなものではないということです。

チラシには、見込み客がお手軽に試しやすい、キッチンに関連した商品に関するオファーを書きます。

例えば、

・換気扇・レンジフードの修理を格安で行います

・キッチンなど水回りの点検を無料で行います。

といったものです。

価格設定は?

これらのサービスについては、競合他社が追随できない、安い価格でオファーするのがコツです。

「そんな低価格でオファーしたら、赤字になってしまいます!」

という声が聞こえてきますが、はい。赤字でもよいのです。
理想としては、赤字にならないトントンの価格でのサービス提供ですが、状況によっては、赤字になってもOKです。

フロントエンド商品を売る本当の目的

換気扇、レンジフードの修理や、水回りの無料点検といったサービスは、フロントエンド商品、別名、おとり商品に位置付けられます。
一瞬目を疑うような、安い価格、あるいは無料と書かれたチラシで、見込み客を惹きつけます。

興味を持った見込み客は、修理、点検の申し込みを電話、FAXなどで申し込みます。
その後は修理担当がお客様宅へうかがい、修理や点検を行うわけです。

ただし、絶対に間違ってはいけないのは、ただ、修理や点検だけを行って帰ってくるだけではなんにもなりません。
修理や点検は、利益がほとんど出ない価格設定になっていますので、修理、点検して、はい、さようなら、ではただの慈善事業です。

修理に伺ったときに、その家の奥様とコミュニケーションをとります。
そして、修理や点検した部分について、次回も点検をする、という名目で、次の訪問機会を確保します。
こうして、新しいお客様との接点を確保し、なんどか会うたびに、こちらの好感度、信頼度を上げていきます。
まさにザイオンス効果をねらうわけです。

このようなアプローチをすることが必須となってくると、修理をするために、お客さま宅へ伺う人は、修理をするだけの職人ではなく、 「営業マン」であることが必須です。

このような、フロントエンド商品から、本命商品へつなげる例としては、以下のような事例もあります。

・ふすまの貼り換えを1500円で実施いたします。
・シロアリ被害が出ていないか、床下の無料点検をします。

ふすまの貼り換えは、リフォーム会社のフロントエンド商品です。
ここで新規の顧客との接点を持ち、その後、お客さんとの接点を増やす中で、本命商品であるリフォームのオファーにつなげていくのです。

床下の無料点検は、すでにおわかりと思いますが、シロアリ駆除業者さんのフロントエンド商品です。

当然のことながら、フロントエンド商品で利益を取れなかった分は、本命商品(バックエンド商品)でカッツリ取り返します。
フロントエンド商品は、あくまで、バックエンド商品を買ってくれるかもしれない見込み客を集めるためのものであることをしっかり認識してください。

まとめ

本日は、本命商品を売るためのフロンドエンド商品(おとり商品)の活用について説明いたしました。
ポイントは以下のとおりとなります。

  • 自社で持っている顧客のリストが少ない、あるいはリストがない場合は、新規客の集客をしなければならない
  • 新規約の集客は、本命商品に関連した、見込み客が気軽に試しやすい商品やサービスを低価格で提供する
  • フロントエンド商品の提供価格は、他社と比べ圧倒的な低価格とする
  • 集客する媒体は、ターゲットがシニア層なら、チラシがベスト
  • 修理、点検などで見込み客宅へ伺い、コミュニケーションをとり、関係性、信頼関係を構築していく
  • 修理や点検などのフロントエンド商品(サービス)を対応する担当者は、職人ではなく、営業マンであることが必須

本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。