昨日の記事では、顧客リストを集める手段の1つとして、無料レポートの作成について解説いたしました。

こんにちは。愛知県豊田市の集客コンサルタント・セールスコピーライターの立澤(たちざわ)です。

前回の例では、住宅会社が無料レポートを作成するという事例での説明でしたが、住宅会社の場合、無料レポートに記載する情報がメインの商品とはならないので、無料レポートに記載する内容は出し惜しみをしないこと、と解説いたしました。

コンテンツ商品を販売するための無料レポートの内容とは?

無料レポートの内容について解説すると、必ずといっていいほど出てくる質問があります。
それは、コンテンツ商品を売るための無料レポートには、どの程度の情報を記載すべきか、ということです。

コンテンツ商品とは、情報やノウハウなど、形のない商品のことです。
少し前には、情報商材と言われていた時もありました。

コンテンツ商品の例は、いろいろありますが、ネットで稼ぐためのノウハウや、コンサルティング、コーチング、セミナー、書籍などが代表例です。
そのほか、セミナーの模様を収めた動画、治療家に施術方法を教えるための動画、語学学習など、あらゆる教育、学習に関する動画や音声も、コンテンツ商品といえます。

当然のことながら、コンテンツ商品の場合、無料レポートを作成する際、情報を出し惜しみしないで作成すると、本来売りたいコンテンツに含まれている情報すべてを無料レポートに記載することになってしまいます。

さすがにこれでは売り手はビジネスになりません。

コンテンツ商品を売りたい場合、その導入となるフロントエンド商品としての無料レポートの書き方、考え方は大きく2つに分類されます。

1.ゴールに到達する「登りにくい」階段をかける

例えば、事業主が売りたいバックエンド商品が、Amazonでの転売で月に100万円の利益をあげるためのノウハウ商材だとしましょう。
この「上りにくい階段」という考え方で作成したレポートですと、月に100万円の利益をあげるためにやるべき項目はすべて伝えます。

どのようなカテゴリーの商品を狙うのか?

売ろうとしている商品が本当に売れるかどうかは、どうやって調べるのか?

大きく稼ぐためには、どれくらいの量を仕入れなければならないのか?

100万円稼ぐには、どれくらいの作業量が必要なのか?

どこから仕入れをするのか?

商品の在庫管理のやり方は?

などなど、これを全部完壁にやれば、100万円稼げるというポイントを記載していきます。

ただ、初心者がこのレポートを見て、いざ、自分で手を動かしてやってみようと思っても、具体的に何からどのように手を付けたらよいかわからない、ということになります。

これが「登りにくい階段」の正体です。
これらのポイントを自分の手で実行しようとすると、さらに詳細なノウハウや、個別のコンサルを受けることが必要となってくるわけです。

「初心者でもすぐに稼げる○○○」のようなタイトルがついている書籍も、今、解説いたしました無料レポートと同じような内容が記載されています。

私の経験上、初心者がこのような情報を手にし、実行しようとしても、それだけの情報で簡単に稼げるということはまずありません。
この手のビジネスの設計は、本当によくできています。

2.ゴールに向かう途中まで階段をかける

2つめの考え方は、何かを始める際の導入部分のステップを細かく解説する、という内容のレポートに仕上げることです。

Amazonの転売で利益をあげていく場合の無料レポートですと、例えば初心者をターゲットにする場合、Amazonでのセラーアカウント (販売するためのアカウント)の登録方法などを動画で細かく解説します。
さらに、転売で大きな差益が発生した商品の代表例を公開するといった内容のレポートをよく見かけました。

このレポートのとおり、実行すれば、誰でも簡単に5万円が稼げます、という内容です。
このような「貴重」な情報を無料で公開します、という売り文句で、見込み客を惹きつけます。

以上、無料レポートの2つのパターンを紹介しましたが、重要なポイントとしては、これをやれば、自分でもできそうだ!と思わせる内容にすることです。

再三、お伝えしていますが、お客様は、商品そのものが欲しいのではなく、商品を買った後に得られる「結果・メリット」を欲しがっています。
今回の例ですと、方法は何でもいいので、お金を儲けて生活を楽にしたい、ゆとりのある生活をしたい、といった願望を達成したいのです。

無料レポートは、無料の価値しかないものなのか?

さて、無料レポートを見込み客にオファーし、メールアドレスなどのこちらが欲しい情報を得るためには、 1点、気を付けなければならない点があります。

それは、「無料レポート」をオファーしてはいけない、といことです。

何を言っているのかわからないですか?
すみません。

これまでの記事では、便宜上、「無料レポート」という言葉を使っていますが、お客様には、 「無料レポートを差し上げます」という言い方をしてはいけません。
「無料レポートを差し上げます」とオファーすると、無料の価値しかないものを差し上げます、と言っているのと同じことになってしまいます。

これと同じ間違いに、この商品をお買い上げいただくと、「無料コンサルが付きます」というものがあります。
これも、本来、高い価値があるかもしれないコンサルの価値を無料にしてしまっているという大きな間違いです。

このような場合、まずは今回提供するレポートの価値の高さを伝えます。
できれば、このレポートは○○万円相当の価値がある、と具体的な数字にしたほうがよいです。

その上で、今回に限り、○○万円相当のレポートを無料で差し上げます、とオファーするのです。

ジャパネットたかたのテレビショッピングを注意深く見ていると、必ず、無料でつけるオマケ、付属品も、○○○円相当の○○を、なんと今回は無料でお付けいたします!、というオファーの仕方をしています。

まとめ

今回は、ノウハウ、コンサルティングなどのコンテンツ商品を売るさいの無料レポートの書き方について、解説いたしました。
ポイントは以下のとおりです。

  • ゴールに到達する粗い階段・道筋を見せる
  • ゴールに向かう最初のステップ、途中までの階段・道筋を細かく見せる
  • 無料レポートを見た見込み客は、「自分にもできそうだ! 」と思わせる内容にする

また、無料レポートをオファーするときは、「無料レポートを差し上げます」と言ってはいけません。
必ず、これだけ高い価値のあるレポートを今回に限り、無料で差し上げます、というオファーにしなければなりません。

本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。