あなたの会社は、顧客リストを持っていますか?

顧客リストとは、これまでにあなたの会社から何かしら商品やサービスを買ったことがあるお客様の住所、氏名、連絡先メールアドレス、電話番号などの情報です。
あるいは、まだ商品やサービスは買ったことはありませんが、無料レポートなどをもらうために、メールアドレス、住所などの個人情報を登録してくれた人のリストも顧客リストと言えます。

こんにちは。愛知県豊田市で集客・マーケティングのお手伝いをしていますセールスコピーライターの立澤(たちざわ)です。

もしあなたの会社がまだ、顧客リストを持っていないとしたら、まずはリストを集めるところからはじめなければなりません。

リスト集めの第一歩は、無料オファーから

リストを集める際、当然のことながら、お客様は、何かしらのメリットを得られないと、メールアドレスなどの個人情報を登録してくれることはありません。
その、「何らかのメリット」は、いろいろな方法、形態があります。

先日の記事で紹介した、「ふすまの張替えを1500円でやります」というサービスもリスト集めの手段として有効です。
今回は、この「ふすまの張替えを1500円でやります」という部分を無料レポートという形態に置き換えて解説していきます。

無料なんだから中身はどうでもいいでしょう

リスト取りの手段として、無料レポートを推奨すると、「どうせ無料なんだから中身は適当でいいんですよね?」という方がいらっしゃいます。
これは無料レポートにありがちな最大の間違い・誤解です。

無料とは言っても中身は、お客様の興味を引き、お客様が欲しい!と思う内容でなければなりません。
これも以前、紹介いたしましたが、住宅展示会の客引きとして、メロンなどの商品を無料で振る舞うことがよくあります。

これは、ダイレクトレスポンスマーケティングにおける無料オファーという観点では落第です。
確かに、メロンが無料でもらえるという広告を見たお客様は、メロンがほしい!と思うかもしれません。

しかし、メロン欲しさに集まってきた人たちのリストは、家が欲しい人のリストではなく、メロンが欲しい人のリストになってしまうからです。

同様に○○レンジャーなどの戦隊もののショーで、見込み客を引き付けるのも、全く同じ状況です。
見込み客の子どもが、○○レンジヤーのショーに行きたい!といえば、親は住宅展示場の会場へ足を運ぶでしょう。

安易に大手の戦略をマネしてはいけない

しかしこの場合も、集まるリストは必ずしも、家が欲しいと思っている人のリストではないわけです。
このような場合でも大手住宅メーカーは、まずはこれから家を建てることを考えそうな年代層の見込み客を会場に集めることを重視します。

これには理由が2つあります。

1つめは、集まった人数そのものが、営業担当の実績になることです。

2つめとしては、まずは見込み客となりそうな人たちが会場に足を運べば、「こっちのもの」と考えていることがあげられます。

これは、会場に足を運び、住宅という現物を見せ、ベテランの営業マンが長年培ったセールストークで接客をすれば、会場に来た時点では、住宅にあまり興味を持っていなかった人も、その気になってくる可能性が高い、というデータがあるからです。

このやり方は、資金が潤沢な大手ならではの戦略です。

戦隊もののショーなどは、テレビでCMを見かけることもあります。
それだけ大手は、広告宣伝費に対し、潤沢な資金を投入できるわけです。

当然のことながら、無料のメロン、戦隊もののショーをフロントエンドに打ち出せば、会場に一定の人数は集まります。
しかし、集まった人たちは、家に対し関心が薄い層が多いので、その後、制約に至らせるまでには、さらなる広告費をかけなければなりません。

無料レポートは情報を出し惜しみしない

これに対し、中小企業の場合、営業マンのスキル、人数、広告宣伝費なども限られくるため、もっと効率の良いアプローチをしなければなりません。
そのために、住宅メーカーの例でしたら、家を建てることをある程度真剣に考えてる見込み客を集める必要があります。

家を建てることをある程度真剣に考えている人が欲しいものとはいったい何でしょうか?

答えはいろいろあると思いますが、答えの中の1つに「情報」があります。
私の場合もそうでした。

世間では、どんな物件が、どのくらいの価格で売られているのか。

間取りを設計する際は、どのようなことに気を付けたらよいのか。

建物、土地、どこにどれくらいのお金をかけたらよいのか。

風呂、キッチン、 トイレなど設備に対する考え方。

などなど挙げ始めたらきりがありません。

このようなことは、住宅メーカーの営業マンに聞いてみればよいのですが、やはりというか、私もそうでしたが、営業マンに聞くと、営業マンの口車に乗って、だまされるのではないか、という先入観が強くあったのが今でもよく覚えています。

加えて、ただ純粋に家を建てることについての情報集めをしたいだけなのに、一度連絡を取ると、その後、うっとおしい程の電話フォローが続いたりと、面倒なことがついて回ってきます。

このように、お客様の検討段階に合わせたタイムリーな情報を詰め込んだ、「渾身の無料レポート」を提供すれば、お客様は、営業マンと接することなく、自分のペースで情報を集め、勉強することができます。

無料レポートでは、売り込み色は極力排除し、「専門家が提供する優良な情報」をメインにします。

無料レポートを送った後は、ニュースレターを定期的に送り、徐々にお客さまと信頼関係を構築しつつ、お客さまに自社の製品の情報をインプットしていきます。

今回は住宅メーカーの例で無料レポートの作成について、解説いたしましたが、住宅メーカーの場合、無料レポートに記載してある情報が、メインの収益を支える商品にはなりえませんので、無料レポートで出し惜しみする情報は基本的にないはずです。

つまり、無料レポートは、無料だけれども、全力で制作するのです。
肝心なのは、無料レポートには、「お客様の欲しい情報」を書くことです。
まちがっても自社商品はこんなに素晴らしい!という文言を冒頭部分に並べてはいけません。

極端なことをいいますと、お客様は、商品そのものに興味はないのです。
商品やサービスを買った後に得られる結果、うれしさ、メリットに興味があるので、商品を買うのです。
この点、 くれぐれも間違わないようにしてください。

本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。