内容が充実したFAX DMを送った。問題はそのあと

仮に今、あなたは、よく考えられたFAX DMを作成できたとしましよう。

さあ、喜び勇んで送付する前に、少し考えましょう。

こんにちは。愛知県豊田市で集客・マーケティングのお手伝いをしていますセールスコピーライターの立澤(たちざわ)です。

考えなければならないことは何か。

仮の話ですが、 FAX DMは、狙った相手に届き、内容もお客さまの興味を引くものとします。

更にお客さまは、「この内容なら、ちょっと試してみようか。」という気になったとします。
お客さまがこのあとに取る行動は何でしょうか?

次の行動は、何らかの方法で、あなたへ連絡をするはずです。
この、「なんらか方法」がとても大切になってきます。

連絡(レスポンス)手段はできるだけ多く用意する

「何らかの方法」で一番適切なものはなんでしょうか?

よくあるのが、「電話」です。
その次は、メールでしょうか。
申込みの特設WebページのURLを記載したり、URLのQRコードを記載することも考えられます。

これらを1つ1つ見ていきましょう。

レスポンス手段としての電話

まずは、一番多く見かける「電話」です。

電話ってビジネスで一般的だと思われていますが、昨今は若い人を中心に、電話するのを面倒に感じる人たちが増えています。
専用の電話番号を用意し、オペレーターが電話に出れば話が早いですが、キャンペーン内容をよく知らない人が電話を取ったりすると、こちらの状況から説明しなければならないなど、デメリットも多くあります。

レスポンス手段:Eメール

メールの場合はどうでしょうか。

メールも実はハードルが高いです。
なぜなら、レスポンスするお客さまは、見知らぬところにメールを送る際、メールアドレスを直接打ち込まなければなりません。

加えて、メールを送る際も、件名や本文を自分で記載しなければなりません。
こんなこと、多くの人がやってくれるでしょうか?

また、Eメールというものは、会社によっては社外へのメール発信は上司をCCにつけないといけないなど、制限事項が以外と多いです。
銀行などは、そもそも銀行外へ出すメールは、事前に書類による申請が必要、というところが多いです。
ウソみたいな話ですが、本当です。

レスポンス手段:特設Webページ

これもはっきり言って、ハードルが高いです。

FAX DMのオファーが気に入ったとしても、特設Webページでの申し込みとなると、WebページのURLをブラウザーに直接入力しなければなりません。
これはありえない作業をお客さまに強いているという認識を持つべきです。

最近は、WebページのURLをQRコードにして送付するケースもありますが、FAXの場合、よほど解像度が高い状態で送付しないと、QRコードも細かい部分がつぶれてしまい、カメラで読み取れないことも多々あります。

さて、お客さまがFAX DMに反応する手段ですが、あなたはすでに大事なものが抜けていることに気づいていますよね。

FAXで送付されたものは○○○で返す

さて、FAXとは郵便と同じくアナログなメディアと言ってもよいと思います。
アナログで送られてきたものは、アナログで返信する、というのが一番しっくりくるようです。

そうです。今回の提示で抜けている手段は、FAXになります。

FAXで届いたものは、FAX DMにさっと記入し、 FAXで返信する。

意外と会社というところでは、 FAXという連絡手段はお手軽な手段なのです。
受発注の手続きも、多くの会社はいまだにFAXを使っています。

家に帰ってしまえばFAXという連絡手段は途端に一般的ではなくなりますが、会社という空間では、FAXはまだまだ現役の通信手段です。
法人向けの販促キャンペーンで、申込みの手段にFAXを追加したら、反応が2倍以上になったという事例もあります。

ですので、 FAXでの返信を想定する場合、A4 1枚の原稿の下側1/3から1/4は、返信用フォームとして使用します。
その際、返信用フォームの一番下には、返送先のFAX番号を大きな文字で記載してあげます。

お客さまに返信用FAXフォームに記入してもらう内容もできるだけ簡素化します。

「無料レポートの送付を希望します」というチェックボックスにチェックを入れ、会社名、部署名、住所、電話番号、担当者氏名、Eメールアドレスくらにしておかないといけません、
要は、お客さまに記入時に考えさせないことが重要です。

法人向けのFAX DMは、複数枚数の送付も可

とはいえ、1枚の紙面の1/3ないし、1/4をお客さまからの返信フォームにしてしまうと、重要なメインのメッセージが表現しきれない、という声が聞こえてきます。

そのようなときは、 FAXの送付枚数を2枚にしてもOKです。
もちろん、1件あたりの送付枚数が2枚になれば、送付する側のコストも増えることになります。

送付枚数が複数枚になると、受信する側の立場としてはいかがなものか。

このような懸念が出てくるのは当然です。
しかし、法人において、事務所にコピー、スキャナー、 FAXを統合した複合機を持っている会社では、 FAXは1枚受信も2枚受信も何ら変わりません。

そもそもメールなどが普及する前は、FAXが文書を送るためのお手軽手段でした。
そのFAXには、送付する書類とは別に、表紙として「送り状」なるものをつけていました。

送り状とは、A4 1枚に、宛先、発信者の会社名、所属、氏名、送付する書類の内容を記載したものです。
この送り状は今でもFAXで書類を送る際は、礼儀としてつけることがほとんどです。

ですので、発信者側のコストが許容できるのであれば、FAXは複数枚数になってしまっても大きな問題にはなりません。

まとめ

本日は、FAX DMからのレスポンス数(反応数)を上げるためのテクニックについて、解説いたしました。
今回お伝えした要点は、以下のとおりです。

  • FAX DMは、お客さまが返信するための手段が重要
  • 返信手段(レスポンス手段)は、電話、Eメール、Webサイトに加え、 FAXでの返信手段も 必ず設定する
  • 会社においては、 FAXは現役のお手軽な通信手段。FAXで送信したものは、FAXでの返信が最もお手軽であることを認識する
  • FAX返信フォームにおいては、お客さまによる記入事項はできるだけ少なくする
  • 1枚のFAX DMにFAXでの返信フォームを収めきれない場合、FAX DMは複数枚数になっても、問題ない。ただし、発信側のコスト増は考慮する必要あり

本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。