これまでに新規顧客を集める手段として、

  • 電話営業
  • ニュースレター
  • チラシ広告
  • 展示会

について、説明してきました。

こんにちは。愛知県豊田市で集客・マーケティングのお手伝いをしていますセールスコピーライターの立澤(たちざわ)です。

こうして並べてみると、これらの手法は昔からあるものであり、目新しさはありません。
更に、旧来から使われている手法で、上記に記載がないものがあります。

それが、FAX DMです。

FAX DMとは、FAXで送付する、ダイレクトメールのことです。

あなたのご自宅や会社に、FAX DMが送られてきたことはありますか?

特に自宅にFAXが送りつけられた場合、迷惑感ははなはだしいのではないかと想像いたします。
それは私も同じです。

FAX DMは廃れてしまったが、本当にそうなのか?

いまやFAXで販促キャンペーンを実施する事業者は非常に少なくなっています。
FAX DMをやめてしまった事業者は、どこへ行ってしまったのでしょうか。

LINE、Facebook広告、Googleなどのリスティング広告など、インターネットの広告媒体に流れた人は多いでしょう。
FAXは送付するのにお金がかかるし、何よりも時代遅れ。
FAX DMから離れていった人はこんな人が多いです。

しかし本当にそうでしょうか?

対象となる顧客や業種にもよりますが、FAX DMはまだまだ活用できるシーンが数多くあります。

対象顧客別の販促ツールの選定

それではここで少し、対象となる顧客別に見込み客獲得のための、販促ツール、手法を整理してみることにしましょう。

個人顧客が対象の場合

対象顧客が個人の場合、見込み客獲得のためにFAXを使うのは、なかなか難しいです。
理由は、すでに述べたとおり、FAXは個人の自宅へ送ると、ほぼ迷惑なものとして受け止められます。

受信側が紙やインクを負担しなければならないことに加え、最近の機種は受信時にFAXをデータとして保存し、必要なものだけを印刷できるというものが主流です。

更に、個人宅には、FAXはおろか、固定電話すら保有していない家庭も増えてきていますので、個人顧客向けの販促ツールとしては適当といえません。
年齢層が若い顧客に対しては、圧倒的にLINEが販促ツールとして使用されています。

LINEの次に多いのが、専用のスマホアプリでしょう。
LINEは今や、若年層、中年層までにほぼ浸透した媒体といえます。
また、メールは見ないけど、LINEは必ずチェックするという人も多いので、開封率という観点からもLINE広告は有効です。

それではLINEを使わない中高年層向けはどうでしょうか?

中高年個人客向けにはFAX DMは有効か?ということですが、対象が中高年となっても、FAXは「迷惑なもの」としてインプットされていますので、私の見解では効果は低いと考えています。

つまり、個人の新規客を獲得するための手段としては、 FAX DMは有効な手段とはいえないのが実情です。

すぐに売上につながるものではありませんが、特に中高年の個人客には、やはり、郵送するニュースレターが最も有効です。

法人顧客が対象の場合

これに対し、販売促進の対象顧客が法人となると、だいぶ様子が違ってきます。

法人顧客の担当者、あるいは経営者に対し、LINEで販促キャンペーンを打つというのは、ほぼ見たことがありません。
法人顧客向けの販促ツールは、ほぼ、EメールとFAX,ダイレクトメールに限られるでしょう。

法人、つまり会社での連絡手段として最も定着しているのは、まだまだEメールというのが実情です。
最近ですと、チャットを導入する会社も出てきていますが、まだまだ少数派です。

Eメールが主たるコミュニケーションという事情も踏まえ、Eメールを使った販促ツールも非常に多いです。
ところがEメールの数が非常に多いがゆえ、ほとんどのEメールのダイレクトメールは、読まれることもなく捨てられていきます。

あなたもそうかもしれませんが、朝、出社し、多くの方が、まずはダイレクトメール(Eメール)を捨てることから1日が始まるという感じです。
これに対し、FAX DMはどうでしょうか?

会社にもよると思いますが、ほとんどの場合、Eメールのダイレクトメールより、FAX DMの数は比較にならないほど少ないです。
おそらくあなたの会社でも、FAX DMが送られてくるのは、数日に1回もないのではないでしょうか。
このように、FAXDMは今や、ライバルが少ないゆえ、チャンスがあるのです。

FAX DMはA4 1枚のみ。ここに何を書く?

FAX DMは、紙面によほど下手くそな文面を書かなければ、担当者の手元に届く可能性はそれなりにあります。
それなりにと言ったのは、FAX DMがバンバン送られてくる会社や事業所では、送付されたFAX DMは問答無用で処分されるケースもあるからです。

下手くそな文面とは?

あなたはすでにお気づきとは思いますが、売り込みや安売りの文言が並んだFAXは、その場で処分されることでしょう。
FAX DMは、受け取ってほしい担当者が直接受け取るケースは少なく、ほとんどの場合、事業所の事務担当者などを通じて、宛先の担当者の手に渡ります。

よって、受信したFAXを受け取り、整理し、宛先の担当者へ配布する人が、FAX DMを目にする最初の人となります。
FAX DMがより確実に宛先の担当者、もしくは経営者の方に届くようにするために必要なことは何でしょうか?

この答えは1つに集約されます。

FAXが捨てられないようにするためには、どれだけ注意を引くヘッドラインを冒頭に記載しているかが、カギとなります。

しかし、ただ目を引くだけではダメです。

このFAX DMを捨ててしまったら、宛先の担当者、経営者に叱られるかもしれない、という内容を記載する必要があります。
加えて、これはFAX DMに限ったことではありませんが、見込み客が欲しい!と思う情報を、手が出しやすい条件で提供するという趣旨の内容がよいでしょう。

つまり、フロントエンド商品を案内するためのもの、と割り切った方が、反応も上がってきます。

よく使われるのは、業界の情報、競合を含めた商品の情報、顧客の情報をまとめた無料レポートです。

FAXの文面には、必ず無料レポートの入手期限(締切)も記載しておきましょう。
締切を記載することで、受信したFAXを整理し、配布する人、FAXを受け取った人に迅速に行動を促す効果も期待できます。

まとめ

本日は、販促ツールとしてのFAX DMの有効性について、解説いたしました。
FAXはすでに、廃れたメディアとして受け止められることが多いですが、法人が顧客の場合は、まだまだ活用できる媒体です。
以下に、 FAX DMの有用性をまとめます。

  • FAX DMは個人が顧客である場合は、老若問わず有効な販促ツールとはいえない。個人宅においては、 FAXは迷惑なものの代表例として顧客の頭にインプットされている。
  • 法人顧客については、 FAX DMはEメールのDMよりもライバルが圧倒的に少ないゆえ、有効な手段といえる。
  • FAXで案内するのは、業界の情報、競合を含めた商品の情報、顧客の情報などをまとめた無料レポートが有効。つまり、フロントエンド商品を案内する。
  • FAX DMが、こちらが狙った担当者へ届くかどうかは、 FAXの冒頭(ヘッドライン)にいかに注意を引く文言を書けるかどうかで決まる。
  • FAX DMのヘッドラインは、注意を引くだけではなく、そのFAX DMを宛先の担当者もしくは経営者に届けなかったら、叱られるかもしれない、という情報を記載することが必要。

本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。