久しぶりに会った経営者さんとの会話の1コマ。

「お久しぶりですね~。最近調子はいかがですか?」

「いや~、いい商品ができたんだけど、思うように売れなくてね。うちも営業マンがなかなか育ってないんだよね~。」

「そうですか~。ご苦労お察しします。」

こんにちは。愛知県豊田市で集客・マーケティングのお手伝いをしていますセールスコピーライターの立澤(たちざわ)です。

優秀な営業マンとはどんな人か?

優秀な営業マンの定義。これは経営者の目線で、一言で言えば、商品をどんどん売り、誰よりも売上をあげることができる人、ということになります。
営業という仕事の成果は、商品を売り、売上をあげることですから、これ以上の表現はないでしょう。

小さな会社では、社長自身が一番優秀な営業マンであることが非常に多いです。
商品を誰よりも熟知し、商品に対し誰よりも思いいれがあるのが社長であれば、社長が誰よりも優秀な営業マンであることは、ある意味、必然です。

あるいは、こんなケースもあります。
社長は純粋な技術屋で、商品の開発力には長けているが、営業的観点、センスはさっぱりというケース。
このような場合は、「売る人」つまり、営業マンの確保が必須となってきます。

しかし、社長に営業力がないという事実は、後々、いろいろな問題が発生してきます。
例えば、運よく優秀な営業マンが確保できたとします。

その営業マンのおかげで、商品はどんどん売れ、売上も大幅アップしていきます。
会社の売上は、その一人の優秀な営業マンで持っているような状況になっていきます。
このような状況になると十中八九、優秀な営業マンは増長し、社長がおぺっかを使い始め、社内の秩序が保たれなくなります。

そしてその営業マンは顧客を引き連れ、別の会社へ行ってしまうか独立してしまう。
このような状況が世間ではよく起こっています。

今、説明した例は、優秀な営業マンが会社に来てくれた場合ですが、そもそもこの売り手市場では、小さな会社に優秀な人材は来てくれません。
優秀な営業マンが確保できないとなると、小さな会社はどのように売上アップをしていけばよいのでしょうか。

優秀な営業マンでなくても「売れる」仕組みをつくる

これに対する答えは1つしかありません。
それは、「優秀な営業マンでなくても売れる仕組みをつくる。」ということです。

そんなことすぐにできれば苦労しないよ。
何いってんの?と言われそうですが、これが答えです。

「優秀な営業マンでなくても売れる仕組みをつくる。」とは、具体的にどのようなことでしょうか。
例えば、以前の記事で説明した電話営業。

優秀な営業マンであれば、巧みな話術でお客さまとのアポイントを次から次へと取ってくることでしょう。
お客さまのところへ出向けば、これまた巧みな商品説明、クロージングで、バンバン契約を取ってきます。

しかし、話術で人を引き付けることや、巧みなクロージングで高い成約率を得ることは、かなりのスキルと経験を要します。
人と話すということや、好感度を持たれる接客は、誰もがすぐにマネできるものではありません。

営業プロセスを分解し、各プロセスをマニュアル化する

特殊技術を持った優秀な営業マンは引く手あまたです。
小さな会社ではこのような人材を確保することは難しいでしょう。

それならば、営業のプロセスを、優秀な営業マンでなくても実行可能なものに変えてしまえばよいのです。

以前説明した電話営業の場合、飛び込み電話でアポを取るという手法をやめればよいと説明しました。
そして、お客さまが欲しいと思う、無料レポートなどのフロントエンド商品を送るために、送り先を聞くという電話の内容に変える、という例を紹介いたしました。

無料レポートを送付した後は、例えば、

  • ニュースレターを定期的に送り、お客さまとの関係性を構築する
  • 時折、販促のためのダイレクトメールを送る
  • 商品説明会、無料セミナーを開く
  • 購入意欲が高まった顧客に対し、商品を売る

このようなセールスプロセスが考えられます。

この場合、無料レポートの送り先を聞くための電話は、トークスクリプトをマニュアル化できるため、優秀な営業マンでなくても対応が可能です。
ニュースレターや、ダイレクトメールも書くべきことを決め、原理原則に則って作成すれば、効果が上がります。

これは、商品説明会、無料セミナーなども、基本的には同じです。
来場した見込み客に伝えることを決めておけばよいわけです。

こういったプロセスを経て、購入意欲が高まった顧客へのセールストークも、かなりの部分がマニュアル化できます。
これら1つ1つのプロセスは、優秀な営業マンが巧みな話術で見込み客を口説き落とすことと比較すると、難易度は格段に下がります。

10打数5安打ではなく、 100打数5安打でよい

今回説明したセールスプロセスの場合、最終的に売りたい商品が売れる確率は、優秀な営業マンが成約する確率よりも下がってくることが一般的です。

例えば、優秀な営業マンは10人の顧客に営業をかけると、5人から契約を取ってくると仮定しましょう。
野球で言えば、 10打数5安打ですね。

これに対し、ニュースレターやダイレクトメール、セミナーなどを間に挟んだ売り方ですと、同じように打率5割となるケースは少なくなります。

極論すると、 10打数5安打が、 100打数5安打になるイメージです。
しかしこの100打数も、電話対応は学生アルバイトでも可能ですし、ニュースレターやダイレクトメールも制作費用や送料はかかりますが、優秀な営業マンを1人確保するよりもコストを抑えられると思います。

何よりもこのセールスプロセスは、優秀な営業マンでなくとも、普通の人で十分遂行可能な仕組みです。
いったん仕組みを作ってしまえば、担当する人が変わってもアウトプットは変わりません。

ただ、最初はゼロから仕組みを構築するのは簡単なことではありませんが、仕組み構築については、専門家に力を借りながら構築すればよいのです。

小さな会社の社長は、こういった「売る仕組み」の構築に、多くの時間を割くのが理想です。

まとめ

本日は、 「優秀な営業マンを育てれば売れるはず」のウソと題し、セールスプロセスの分解とマニュアル化の重要性について解説いたしました。

本日のポイントは以下のとおりです。

  • 小さな会社では、優秀な営業マンを確保するのは非常に困難。
  • 優秀な営業マンを確保できたとしても、その人ひとりに依存する体制は、後々大きな問題を引き起こす
  • 優秀な人に依存するのではなく、セールスのプロセスを分解し、1つ1つのプロセスを普通に人でも遂行できるようにマニュアル化する
  • マニュアル化したセールスプロセスは、優秀な営業マンほどの成約率は望めないが、安価な手段で、アプローチ数を増やせば同等以上の売上を、低いコストで実現することも可能

本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。