人類最大の発明って何でしょうか?

誰の言葉であづたかは、思い出せないのですが、ビジネス害を読んでいると、「人類最大の発明は○○だ」というフレーズを何度か見たことがあります。

こんにちは。愛知県豊田市で集客・マーケティングのお手伝いをしていますセールスコピーライターの立澤(たちざわ)です。

今回の場合、○○に入る答えは、 「締切」です。

「セールスレターの締切」とは、セールスレターを完成させる締切ではない

「セールスレターには締切が必要」というと、多くの人が、セールスレターを作成しはじめ、完成させる日付、つまり、締切と勘違いすることでしょう。
しかしこの記事における、セールスレターの締切とは、 「購入期限」を示します。

購入期限とは何でしょうか?

購入期限とは、今回のオファーで商品を売るのは、○月○日までですよ、と期限を切ることです。
購入期限を設定しないセールスレターは、見込み客に緊張感がなくなります。

一度去った顧客は二度と戻ってこない

お客さまは基本的に、よほど気に入った商品でなければ、一度販売ページから立ち去ってしまえば、二度と戻ってくることはありません。
ですので、見込み客になんらか心理的なトリガーを持たせるために、 「購入期限」が必要となってきます。

ジャパネットタカタなど、 TVショッピングを見ると、必ず、 「お申込は今すぐ!こちらのお電話番号まで!
本日午後○時までの受付となっておりますので、お急ぎください! 」といった、視聴者に切迫感を与える内容を伝えています。

いつでもいいや、そのうち検討しよう。

複数の自己啓発系の本には、 「そのうち」は「やらない」と同じ意味であるとかかれています。
買い物に限らず、何をやろうと思っていて、 「時間ができたらやろう」 、 「そのうちやろう」という位置づけの事柄は、ほとんどの場合、やらずに済まされてしまいます。

これは自分の経験上でも当たっています。

見込み客に切迫感を持たせる方法

購入期限の設定は顧客に切迫感を与えますが、切迫感を与える方法は、購入期限を設定することだけではありません。
セールスレターの読み手に切迫感と緊張感を与える方法は、以下の手法があります。

1.数に限りがあります

売る商品が、デジタル商品とかではなく、実際のモノであれば、この方法はかなり有効です。

モノではありませんが、この方法は、セミナーを販売する時も使うことができます。
実際、 「数量限定」は、ネットでのセールスレター、紙のチラシなど幅広い媒体で使用されています。
今回の「顧客に切迫感を与える」手法では、一番多く用いられているものといえます。

ちなみにデジタル商品など、無限にコピーができる商品では、ごく一部の例外を除き、「数量限定」は使えません。
この理由は説明するまでもないと思います。

販売する商品の数を限定するのと同じですが、 「先着○○様限定」というのも日本では非常に多く用いられてるテクニックです。
日本人はとにかく、 「限定」という言葉に弱いといわれています。

私には欧米からの輸入販売をやっていた時期があり、欧米のショップから毎日たくさんのメールが来ますが、数量限定、先着○○様限定、という文言はあまり見かけません。
セール期間は○月○日までです!というキャンペーン期間終了間近のお知らせメールは頻繁に届きます。

数量限定、先着○○様限定、購入期限は○月○日まで、という限定ネタを仕込んだ場合は必ず、お客さまに対し、

あと○日で終了です!
残りあと○個です!

のように、状況を逐一知らせるメールを出すようにしましょう。

これは何もメールだけではなく、ダイレクトメールにおいても、同様のやり方を使うことができます。
ただ、ダイレクトメールの場合は、印刷や発送コストがかかるため、ここは商品の販売価格や利益と相談することになるでしょう。

2.もうすでに〇〇〇人の方にご購入いただいています

このフレーズは、今買っておかないと、 「乗り遅れる」という焦燥感を引き出すのに効果的です。

この商品はすでに主流であり、みんなが知っていて、持っていて、これを見落とすなんて、どうかしてる、と思わせる内容が書ければ申し分ありません。

3.○○でないと購入できません

買う人に条件を付けるやり方です。

以前、商品を買ってくれた人、セミナーに来てくれた人、過去のある期間で、一定金額以上を購入してくれた人などの条件を設定します。
このほか、購入の条件としては、高飛車とも見える態度で、

宿題を毎回必ず提出すると約束できる人
冷やかしの受講者は、そのほかの真剣な受講者の迷惑になりますので、お断りします!

などの条件をつける方法もあります。

上の文言は、セミナー販売での例です。
これは、販売者側が購入者を明確に選別するやり方です。
こんな文言を伝えると、せっかく購入してくれそうな見込み客がそつぼを向いてしまうのでは、思われるかもしれません。

しかし、セミナーなどの場合、受謝者の意識、受講態度がセミナーそのものの雰囲気、クオリティに影響するため、来て欲しくない客はあらかじめお断りしておくのも重要なことです。

また、興味がある商品において、 「あなたにはこの商品を買う資格はないですよ」、「あなたにはこの商品は売れない」といわれてしまうと、見込み客はなんとか、その商品を売ってもらおうと努力する人が出てくるのは事実です。

このような態度を取ることによって、商品そのもののステータスが上がってきます。

この方法は、神田昌則さんの「殿様バッタのセールス」として、その筋の人にはあまりにも有名です。

そもそも「売る」という行為に消極的になってはいけない

セールスレターには、購入期限や、顧客に切迫感を与える文言を織込まなければならない、と伝えますと、 「そのようにお客さまを煽るようなことをするのは気が引ける」ということをおっしゃる方が少なからずいます。

このようなことをおっしゃる方は、どちらかというと事業を始めたばかりの人に多いですが、このような人たちには、いつも同じことを言います。

「事業とは儲けるのが仕事です。 」

「利益をしっかり上げられない会社は存在価値がありません。 」

もしあなたの取り扱う商品が、セールスを何もしなくても勝手にどんどん売れる商品であれば、お客さまに切迫感を与えるような文言をセールスレターに入れる必要はありません。

しかし現実的には、そのような商品はほとんどなく、あなたは何らかの方法で、商品を必死に売っていかなければなりません。
そのような中で、お客さまに切迫感を与えるようなセールスはしたくないといっていたら、あなたの事業は長くは続かないでしょう。

そう。あなたは、「売る」ことに躊躇してはいけないのです。

まとめ

本日は、セールスレターに必要な要素の中で、 「締切」を設定するということから、いろいろな意味での「限定」の効果について、解説いたしました。

テクニックも去ることながら、我々は、 「売ること」に躊躇してはいけない。
このことも肝に銘じておきましょう。
本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。