本日はいよいよセールスレターにおける最後のセクション、クロージングについての解説です。

こんにちは。愛知県豊田市の集客コンサルタント・セールスコピーライターの立澤(たちざわ)です。

クロージングは、CTA(Call To Action)とも呼ばれています。
正確に言いますと、CTAはクロージングを構成するパーツです。

CTA(アクションを促す)

セールスレターは大きく分けてヘッドラインに始まり、オープニング、ボディー、クロージングで構成されています。

ボディーコピーの中では、以下の項目を読み手に伝えます。

  • 商品・サービスのベネフィット
  • ベネフィットを証明する証拠
  • 特典、オマケ、価格、支払い方法などのオファー

今回はボディーコピーから離れ、クロージングへ移ります。
クロージングで一番重要となってくるポイントに、CTA(Call To Action)、つまり、顧客にアクションを促すセクションがあります。

よく出来たセールスレターで、商品・サービスのベネフィットはしっかり伝わり、商品を買う気になった。
CTAはその次のアクションです。

意外かもしれませんが、ネットでの販売サイトを見ていると、商品を買う気になったのに次にどのボタンを押せばよいのかが、わかりにくいサイトがあります。

あるいは、商品のベネフィット等の説明が完了した場所に、購入ボタンが設定されていますが、その後、クロージング、説得の文章が更に下に続き、それを読み終わり、サイトから離脱してしまうパターンが意外に多いのも実情です。

アクションを促すことをためらうな

セールスのクロージングで大切なこと。
それは、お客さまにアクションを促すことをためらってはいけない、ということです。

ジャパネットたかたのTVショッピングを見てください。
必ず最後に、「お申込みは今すぐ!」という定番の呼びかけがあります。

CTA(Call To Action)があいまいなサイトというのは、お客さまにアクションを促すことをためらっているサイトともいうことができます。

一方、CTAがはっきりしているサイトは、「今すぐ申し込む」のような文言が目立つように設定されており、購入ボタンもグラフィックで作られており、表示も大きめです。

一方購入ボタンが目立たないパターンは、購入ボタンに相当するものが、単なる文字にハイパーリンクが貼ってあるだけの状態です。
例えば、

この商品を購入する

みたいな購入リンクですね。
最近はこのような購入リンクは減ってきましたが、これでは商品説明文の中にリンクが埋もれてしまい、読み手は気づかずにスルーしてしまいます。

購入ボタンはページの○○○に必ず設置

ここでは、商品・サービスを購入するサイトを前提として話を進めます。
ですので、ボタンについては、「購入ボタン」に統一して説明をしていきます。

あなたのサイトの目的・ゴールがいきなり商品を購入してもらうのではなく、無料レポートなどの請求であれば、レポートや無料サンプルなどの申込み画面に移るボタンが、ここで言う、「購入ボタン」と同じ意味になります。

さて、ボタンの設定位置ですが、絶対に守ってほしい項目が1つあります。

それは、購入ページへ移動するためのボタンは、Webページの一番下に必ず設置するということです。

これは一番下に1箇所設置というわけではありません。

購入ボタンは、同一のWebページ内に複数設定するのが一般的ですが、一番下に設置するのを忘れるな、という意味です。

Webページの一番下に購入ボタンを設置しなかった場合、明確に成約率の数字が変わります。
当然のことながら、一番下にボタンを設置しないほうが、成約率は下がります。

購入ボタンについては、同一のWebページ内に複数ボタンを設定する方法と、サイドバーにフローティング形式のボタンが設定されていて、マウスをスクロールするとボタンが追いかけてくる、という形式もよく見られます。

個人的な好みとしては、フローティングボタンは好きではありません。
理由は消費者目線でこのボタンを見ると、「しつこい!」という心理が支配的になります。

人間は本能的に、「売り込み」をされるのが何よりも嫌いなのです。

といいつつ、アクションを促すことをためらうな、と言っているわけですから、このあたりはバランスを考えなければならないことです。

購入ボタンの色は、○○○○にする

購入ボタンの色にもトレンドがあります。
ネットで商品を購入するとき、人は購入ボタンを押す瞬間がもっとも気分が高揚するといわれています。

よって、購入ボタンはそのような気分を助長する色に設定すると成約率にも影響してきます。
一時、購入ボタンの色は、オレンジ一色でした。
これは、Amazonの影響です。Amazonの購入ボタンは今でもオレンジです。

これはAmazonのマネをしているともいえますが、当のAmazonはボタンの色をどの色に設定するか検討した際、膨大な数のテストを実施しているはずです。

マーケティングの世界では、セールスコピーの文言、ボタンの位置、色などについて画一的な正解はなく、すべては市場でのテスト結果に基づくものです。
ここは非常に重要な考え方ですので、別の記事にて説明いたします。

さて、購入ボタンの色。最近のトレンドは「グリーン」のようです。
もちろん、Amazonがオレンジを貫いている現状もあるためか、オレンジのボタンも多く設定されていますが、新しいサイトの購入ボタン、問合せのボタンなどはグリーンに設定しているサイトが目立ちます。

なぜグリーンのボタンが増えてきたか。

これは論理的な理由はなく、市場でのテストの結果です。
この結果から、何らかの心理学的見解も出てきているとは思いますが、そこはあまり重要ではありません。

グリーンの方が市場でのテストの結果、反応がよかった。
それだけです。

まとめ

本日はクロージングの中のCTA(Call To Action)について、解説いたしました。

  • CTAは、クロージング部分を構成するパーツで、顧客に購入のアクションを促すことが目的
  • 顧客へ購入アクションを促すことをためらわない
  • 購入ボタンは同一ページに何箇所かに設定した場合、ページの一番下に設定するのを忘れないようにする。
  • 購入ボタンはグリーンもしくはオレンジのグラフィックで設定するのがトレンド

本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。