前回の記事では、中小企業こそしっかりしたビジネスモデル、つまりは儲ける仕組みが必須であると述べました。
ビジネスモデルを構築するためには、売れればドカッと利益が取れる本命商品(バックエンド商品)が必要とも述べました。

こんにちは。愛知県豊田市で集客・マーケティングのお手伝いをしていますセールスコピーライターの立澤です。

さて、このような提案をしますと、「そうは言ってもドカッと利益が取れる本命商品なんて、そう簡単につくれるものではないよ。」という声がほぼ100%聞こえてきます。

確かに、さあ、本命商品を考えよう!ということで、う~ん、と考えても、いいアイデアが出てくることはほとんどないでしょう。
このような場合は、まず、成功事例をインプットすることで、発想を柔らかくしていきます。

町の電器屋さんはどうやって食いつないでいるのか

私が子供のころ、ヤマダ電機やエディオンといった、家電量販店はありませんでした。
第一家庭電器という家電量販店の走りが出始めたころで、我が家は行きつけの町の電器屋さんから家電製品を購入していました。

これらの町の電器屋さんの多くは家族経営の小規模な店舗が多く、大型家電製品の据え付け工事、使い方のサポート、故障時の対応など、すべてを引き受けてくれました。

しかし時代は変わり、今どきは、これらの町の電器屋さんから家電製品を購入する人は激減しました。
現代は、ヤマダ電機やエディオンなどの大型家電量販店ですら、家電の販売では収益をあげることができず、苦戦しています。

このような状況ですから、町の電器屋さんは家電製品の販売だけでは更なる苦戦を強いられているのは、誰の目にも明らかでしょう。

町の電器屋さんの顧客は細く、長く

苦戦を強いられている町の電器屋さんですが、かつての顧客がすべて、大型量販店に流れているわけではありません。
特にシニア層については、昔よりは家電製品を買い替える頻度も減っていますが、エアコン、冷蔵庫、洗濯機など据え付けが必要な家電製品は、いまだに馴染みの町の電器屋さんで購入しているケースが多いようです。

事実、私の両親もすでに70代になっていますが、大型量販店で買うものは、掃除機や炊飯器などの小型家電のみです。
更に、換気扇が故障した、ダイニングのテーブルを買い替え、テーブルの位置も変えたので、照明の位置を変更したいなど、細々とした依頼も、馴染みの電器屋さんにお願いしています。

しかし、家電製品の低価格化は進み、大型量販店、Amazonなどのネット通販の普及もあり、更には安価な海外製品の流入に伴い、家電製品の販売価格、利幅はどんどん低くなってきています。

町の電器屋さんも、Amazonなどのネット通販と同等の価格で売るのは無理としても、市場価格には追随しなければなりませんので、経営は苦しくなる一方です。
当然このような状況が長くつづくと、収益は悪化する一方で、思い切った打開策を講じないと、廃業に追い込まれます。

町の電器屋さんの本命商品とは?

今、紹介しました町の電器屋さんには、「本命商品」が存在しません。
そのような中、これらの電器屋さんはどのような本命商品を考えればよいでしょうか。

町の電器屋さんで成功事例が多いのは、「リフォーム」を本命商品に据えることです。

このような提案をしますと、
「リフォーム?それは住宅会社の仕事じゃない?うちじゃできないよ。」
と抵抗感を持つ人が100%いらっしゃいます。

本命商品を持てるかどうかは、今説明したやり取りに凝縮されています。

「うちは電器屋だから、家電の販売、据え付けが仕事です。」
という固定観念にとらわれていると、永久に本命商品を持つことはできません。

リフォームといっても、家の内外装を大幅に変更するのは、電器屋さんには難しいでしょう。
しかし、家の内外装の工事だけがリフォームではありません。

キッチンのリフォーム、風呂や水回りのリフォームなど、電器屋さんでも対応が可能なリフォームはたくさんあります。
もともとは総合電機メーカーであるパナソニックも、パナソニック電エという系列会社がキッチン、風呂、 トイレ、給湯器などの住宅設備機器を製作・販売しています。

これまで家電の販売や、家電の据え付けに関わる工事しかやったことがない電器屋さんからすれば、キッチンのリフォームに参入しようと思うと、これまでとは異なったところから、製品の仕入れをしなければなりません。

また、キッチンの施工技術も新たに習得する必要があります。
しかしそんなものは取るに足らない話です。

キッチンなどの住宅設備機器であれば、メーカーが作成した詳細な施工マニュアルがあるので、エ具さえあれば、誰でもできる作業です。
エアコンのエ事ができる人であれば、まったく問題ないはずです。

キッチンのリフォームともなりますと、それなりの高額な工事となりますので、利益も家電製品の販売や、修理に比べ、大幅に増やすことが可能となります。

リフォームへ参入できるのは電器屋さんに限らない

町の電器屋さんが、ちょっとだけ固定観念を改め、視野を広げることで、リフォームに参入できることは理解いただけましたでしょうか?
今回は電器屋さんのリフォーム参入事例を紹介いたしましたが、リフォームに参入できるのは、何も電器屋さんだけではありません。

同じ発想で、町の水道工事店さんもキッチン、風呂、洗面化粧台などの「水回り」のリフォームに参入することができます。

通常、水道エ事店は住宅メーカーや、土木建築会社の下請けとして仕事を請け負うケースが多いかと思いますが、利幅の大きい、リフォーム業へ参入し、成功している事例も多くあります。

お客さんからも、水道工事店=水回り=風呂、キッチンなどの水回り商品というイメージがあるため、水道工事店にリフォームをお願いするのは抵抗がないのです。

まとめ

本日は、今現在、本命商品(バックエンド商品)を持っていない事業者さんが、固定観念を改め、少しだけ視野を広げるだけで、本命商品を持つことができる事例を紹介いたしました。

次の課題は、これらの本命商品をどのように売るか、となりますが、これは別の機会にご紹介してきます。

本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。