昨日の記事では、フロントエンド商品を買ってもらった顧客、あるいは見込み客との関係性構築には、ニュースレターが顧客の年代問わず有効であることをお伝えしました。
ニュースレターが有効ですよ、とお伝えすると、必ず出てくる質問は、

ニュースレターっていったい何を書いたらいいんですか?

ということです。

こんにちは。愛知県豊田市で集客・マーケティングのお手伝いをしていますセールスコピーライターの立澤(たちざわ)です。

ニュースレターには○○○○を除いて何を書いてもよい

結論からいいますと、ニュースレターにはあることを除いて何を書いてもいいです。

あること?それは何でしょうか?

これを全面に押し出すとニュースレターはニュースレターでなくなり、顧客の手元に届いても即、ゴミ箱行きとなるでしょう。

もうおわかりですよね。

そう。ニュースレターには、自社の新商品などの「売り込み」を書いてはいけません。

ニュースレターは何のために発行する?

ニュースレターは、顧客との関係性構築のために発行しますが、もっと端的にいいますと、顧客の流出を防止するための媒体です。

そうです。お客さまをつなぎとめておくための媒体なのです。

ニュースレターには何を書いたらよい?

商品の宣伝、売り込みはNGとなると、いったいニュースレターには何を書いたらよいのでしょうか?

結論、何でもいいのです。
さっきと同じ回答ですね。

さて、事業者のあなたが今、はまっていることはなんですか?

愛犬と散歩へ行くのが楽しい。

子供の成長を見守るのが安らぎであり、生きがい。

地域のラーメン店を開拓するのが大好き。

本当になんでもいいのです。

そんなこと書いて反応はあるの?

ニュースレターでは反応はありません。

ニュースレターは、お客さまからの反応を取るために書くのではありません。

ニュースレターはあなたの「人となり」を知ってもらうために書くのです。

日常の何気ないあなたの行動をつづることで、いつの間にかそれを読んでいるお客さまは、あなたのことをよく知っているという疑似体験をすることになります。

人は信用できる人から買う

あなたのことをよく知ってもらうことで、どんなメリットがあるでしょうか?

これはある意味、はかり知れないメリットです。
なぜなら、人は信用できる人からしか、モノやサービスを買いません。

お客さまの声の効果

ニュースレターには、あなたの何気ない日常をつづるだけでもある程度の効果は出てきます。
更に、同時にお客さまの声を掲載することで、効果は何倍にも膨らみます。

もちろんセールスレターに掲載するような、単発のお客さまの声でもいいのですが、少し考えてみましょう。
例えば毎月、これまでにバックエンド商品を買っていただいたお客さまの声をインタビュー形式で掲載するといろいろな応用ができます。

お客さまとのインタビューが実現できれば、売り込みの文言を使わずに、しれっとと読み手に商品知識や商品への興味を徐々に植えつけることが可能です。

リフォームなどでは、お客さまはきれいになった家をニュースレターで紹介していただけるのは、うれしいことですので、かなりの確率でインタビューの協力を取り付けることができます。
また何よりも、セールスレターの記事で説明したとおり、お客さまの声は、事業者であるあなたや、商品の信用度を格段に向上させます。

バックエンド商品の売り方

さて、ニュースレターに何を書くのかと、その効果については解説しましたが、肝心のバックエンド商品はどのように売っていけばよいのでしょうか?

これは単純です。

通常どおり、紙のダイレクトメールや、Webのセールスレターなどでキャンペーンを行う。
それだけです。

ニュースレターであなたの人となりを知り、商品についての知識をつけた顧客にセールスレターを送れば、ニュースレターを発行していない場合よりも、格段に成約率が上がります。

これは繰り返しになりますが、 「人は信用できる人からしか買わない」の大原則によります。
ニュースレターにより、あなたはすでに顧客から信頼される人になっているわけです。

このとき、ニュースレターと販促のダイレクトメールは別々の封書で送ることがベストです。
しかし、ニュースレターやダイレクトメールは、発送するのにコストがかかります。

少しでもコストを抑えたい場合は、販促のダイレクトメールをニュースレターに同封してもOKです。
ただしその時は、販促レターは、ニュースレターとはひと目で違うものと認識できるようにしなければなりません。
レターの色をニュースレターと変えるなどで対策できます。

レターがニュースレターの延長と思われると、それだけで成約率は落ちます。
また、繰り返しになりますが、ニュースレターの本文に売り込みの要素を組み込んではいけません。

まとめ

本日は、バックエンド商品の販売につなげるニュースレターの活用、書き方について解説いたしました。

  • ニュースレターは顧客の流出を防止するための媒体
  • ニュースレターに商品の売り込みは絶対に書いてはいけない
  • ニュースレターであなたの人となりを知ってもらい、信頼向上へつなげる
  • お客さまの声、インタビューで、読み手に商品知職をつけていく
  • 販促キャンペーンのダイレクトメールはニュースレターとは別の封書で送る
  • ニュースレターに販促レターを同封する場合は、色などを変え、別モノと認職できるようにする。

本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。