独立・起業した人でこんなことを言う方が多くいらっしゃいます。

「うちは商品はものすごくよいので、事業もすぐに軌道に乗るだろう。」

このような商品への自信と熱い思いで、事業を立ち上げましたが、その後、商品は思っていたようには売れず、廃業に追い込まれた人を何人か知っています。

こんにちは。愛知県豊田市の集客コンサルタント・セールスコピーライターの立澤(たちざわ)です。

そのときは、なぜその人たちの事業は、うまく軌道に乗らなかったのか、私にはわかりませんでした。
しかし、ダイレクトレスポンスマーケティングを学ぶにつれ、恐るべき事実がわかりました。

良い商品・サービスでも売れるとは限らない

何を隠そう、私もかつて、同じ失敗をしました。

この場でも触れたことがありますが、私が最初に選んだ商材は、輸入ものの地球儀。
日本で売っている地球儀というと、小学生や中学生の学習用というイメージが強いかもしれません。

そうでなければ、リプルーグルというブランドの地球儀が、応接間や書斎に飾るものとして、日本でも入手することができます。
地球儀といえば、これくらいのバリエーションしか一般では手に入りません。

これに対し、世界に目を向けると、豊富なバリエーションの地球儀が売っています。
歴史が好きな私が、心を奪われたのが、大航海時代の地球儀。
アメリカ大陸がまだ発見されたばかりの時代のレプリカ品で、アンティーク調の雰囲気も最高です。

日本で手に入らない地球儀を販売すれば、必ず売れるはず。
しかしこれはあえなく撃沈でした。

一言でいうと、これらの地球儀は、商売になるほど需要がなかったのです。
この事例は、自分の商品を良い、と思い込んでいることによる失敗です。

見方を変えれば、私が売ろうとしていた輸入地球儀は、市場でそれほど受入れられなかった、いわば、良い商品とは言えなかったのです。

商品・サービスが本当に良かったとしても売れない理由

その商品を必要としている人が、その商品を使ってみれば、本当に良い商品であることがわかる。

受ける前は効果がわかりにくいけど、実際に受けてみると本当に良いコーチングサービス。

世の中にはこんな商品・サービスがたくさんあります。
しかし、良い商品やサービスは勝手に売れていくものではありません。
どんなに良い商品でも、適切な売り方、プロモーションを実施しなければ、狙い通りに売ることはできません。

どんなに良い商品でも、

  • お客さまを集める
  • 集めたお客さまに売る

という作戦が必要となってきます。

この作戦立案を軽視すると、せっかく良い商品・サービスを開発したにもかかわらず、商品は売れず、資金も底をつき、廃業に追い込まれることになります。

良くない商品でも売れてしまうワナ

逆に言いますと、お客さまを集めることと、集めたお客さまに売る、というところを徹底的に追求すれば、良くない商品でも売れてしまうということになります。

悪い商品でも売れる。
これは事実です。

しかし当然のことながら、一度悪い商品をつかまされた顧客は、二度とその商品を売った店に戻ってくることはありません。
一度限りなら、良くない商品も売れてしまいますが、あっという間に顧客は離れ、ビジネスは長続きすることはありません。

ですので、お客さまを集める集めたお客さまに売る、という作戦を実行するときは、商品やサービスを、その時点で最高のものに仕上げておく覚悟が必要となります。

商品やサービスの品質は一番でなくてもよい

商品やサービスを最高のものに仕上げることが必須だ、といいますと、このような反応が必ず出てきます。

「うちの商品は、業界最高の品質、価格ではないから、この商品を売っていくことは無理なのでしょうか?」

これはよくある誤解です。
世の中でよく売れている商品というのはたくさんありますが、それら1つ1つがすべて業界最高なのでしょうか?
例えば、マクドナルドのハンバーガーは世界で一番美味しいのでしょうか?

観点はいろいろありますが、マクドナルドのハンバーガーよりも優れた商品は世の中にいくらでもあります。
しかし、マクドナルドは今現在、業績を回復し、業界トップクラスの販売実績を誇っています。

それではマクドナルドのハンバーガーは、悪い商品なのでしょうか?

多くの消費者が、マクドナルドのハンバーガーにはそこそこ満足し、リピートしています。
語弊を恐れず言いますと、マクドナルドのハンバーガーは、そこそこ良い商品であり、お客さまもそこそこ満足している、ということができます。

つまり、まずは現時点で、そこそこ良い商品で、お客さまからそこそこの満足を得られれば、「売り方」でビジネスを軌道に乗せることができます。
ビジネスを軌道に乗せたら、その後は商品の改良に努めます。

ある特定の分野からでかまいませんので、少しずつ、自分の商品の強み、独自性(USP)を磨いていきます。
このように商品に改良を加えて行くことで、特定の分野では自信を持って「良い商品」になり、やがて業界トップの商品に育てていくこともできます。

このような状態に到達するために、何が必要か。

  1. まずは自分の商品やサービスを「そこそこ良い商品」に仕上げる
  2. お客さまを集める作戦、集めたお客さまに売る作戦を立案し、実行する

要約するとこの2つがポイントとなります。

とかく事業者の方は、 2番目の「売り方」の部分がおろそかになってしまうことが多いです。

この「売り方」の部分については、最初は専門家の力を借りることも必要です。
なぜなら、商品を改良し、磨きをかけることは、あなたにしかできないことですから。

本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。